Pascual responde al veto de Mercadona a su leche: "Si no quieren que estemos en sus supermercados, estaremos en el resto"

Pascual cifra en menos del 3% el golpe de Mercadona a su leche​

Ortigosa del Monte, en Segovia, no parecía el escenario de un pulso comercial. La planta servía de decorado para el 50 aniversario de Bezoya, el agua mineral del grupo, y los medios estaban citados para hablar de botellas. Pero Tomás Pascual, presidente del Grupo Pascual, se metió en el charco sin que nadie insistiera demasiado: «Me preocupa no estar en todos los lineales, pero si alguien no quiere que esté, no puedo hacer nada, intentaré estar en el resto». Dicho de otro modo: Mercadona ha retirado su leche de las estanterías y él no va a ponerse de rodillas para volver.

La retirada es selectiva. La leche Pascual desaparece de los supermercados de la cadena valenciana en toda España salvo en Burgos y Segovia, las dos provincias donde se mantiene. El agua Bezoya y los zumos Bifrutas siguen en el surtido en todo el territorio. El fabricante asegura que no hubo comunicación previa que explicara el motivo y que tampoco la necesita: «Lo teníamos previsto, es algo con lo que contábamos».

¿Cuánto pesa Mercadona en las ventas de leche Pascual?​

Menos del 3% de su facturación. Esa es la cifra con la que el grupo minimiza el impacto y la que sostiene todo su discurso. No es un cliente cualquiera —Mercadona acapara el 26,3% de la cuota de mercado española según Kantar, el primer distribuidor del país con holgura— pero tampoco es un cliente del que dependa el balance. La filosofía que el presidente del grupo repite desde hace años es no depender de más de un 10% de un solo cliente, de un solo producto o de un solo banco, precisamente para no quedarse sin capacidad de reacción cuando llega una noticia así.

El ejecutivo insistió en que la ruptura no le pilló por sorpresa, algo que encaja con el guion habitual de estas guerras: retiradas temporales, presión cruzada y mesas de negociación que se reabren cuando cambia el calendario. «Si no podemos llegar por un sitio a los consumidores, llegaremos por otro», resumió. Y recordó que su relación con la distribución sigue siendo de «colaboración», aunque el diccionario de esa palabra haya cambiado bastante en los últimos dos años.

La guerra de la marca blanca y el estudio que nadie cita​

El fondo del asunto no es Pascual. Es el precio. La marca blanca lleva tiempo ganando cuota en alimentación en un contexto de inflación y costes disparados, y la retirada de referencias de fabricante es una forma de presión más en la negociación. El presidente del grupo lo dijo con elegancia: su apuesta es ser «una empresa marquista» —la enseña, la propuesta de valor— frente a la leche del distribuidor.

Ahí entra el argumento más repetido estos días: que la calidad del fabricante justifica el sobreprecio. Conviene cogerlo con pinzas. Circula la afirmación de que un análisis comparativo de leches envasadas españolas dio como ganador al producto de la marca blanca de Mercadona y dejó al fabricante entre los últimos. La referencia se repite sin el informe delante y con un enlace que remite a una búsqueda genérica, no al estudio. Para valorar eso hace falta el documento, no el titular.

Lo que sí queda claro es que la presión se nota en los precios. El propio Pascual auguró «cierta estabilidad durante un tiempo» y defendió que muchas de las bajadas actuales están compensando las subidas que la compañía no aplicó en lo peor de la crisis de costes.

El cártel de la leche: 28 millones que sí están documentados​

Hay un dato que pasa más desapercibido y que toca al mismo sector por otro flanco. La justicia multó con 28 millones de euros a Pascual, Danone, Lactalis y Nestlé por pactar y reducir la incertidumbre entre ellas con el objetivo de mermar la competencia y el poder de negociación de los ganaderos, según publicó El Nacional. Ninguna de las cuatro sale bien en esa foto, y relativiza el papel de víctima que el fabricante reivindica frente al distribuidor.

Leche fresca, pasteurizada y ganadería de proximidad​

En la trastienda de esta discusión hay otra pelea, más doméstica: la del tipo de leche que se compra. Frente a la leche UHT de larga duración, la queja es habitual entre quienes han crecido en una granja: quien ha bebido leche sin desnatar y con nata en la superficie no vuelve atrás, y considera que todo brick es un sucedáneo. La leche fresca se ha convertido así en el argumento de calidad de algunas cadenas.

En el caso de Mercadona, esa leche fresca no sale de cualquier sitio. Hay versiones que apuntan a Naturleite, una cooperativa relativamente pequeña de Lugo, como el productor detrás del envase. Si es así, el debate sobre la calidad tendría menos que ver con el logo del brick que con la ganadería que hay detrás, que es justo lo que sostienen los defensores de la producción de proximidad: dejar a los ganaderos vender directamente y con el menor tratamiento posible.

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Con el 3% en la mano, Pascual puede permitirse la calma: el golpe no le desmonta la cuenta de resultados. La pregunta incómoda es la otra, la que nadie responde con una cifra: cuánto vale seguir en un lineal que ya no te quiere y cuánto cuesta, en cambio, desaparecer de él.

Datos y opiniones procedentes del seguimiento informativo del pulso entre fabricantes y distribución alimentaria en España.