Wie lange und wie viel Geld vor dem Geschäftsaufgeben

Wie lange durchhalten, bevor man das Geschäft aufgibt

Wie lange sollte man warten, bevor man ein Geschäft schließt? Wie viel Geld sollte man verlieren? Die Frage stellt jemand, der seit einem Monat einen Dropshipping-Onlineshop betreibt, mit 200 täglichen Besuchen, täglich verlassenen Warenkörben und dem wachsenden Gefühl, dass das ganze Land zu einer Ödnis von Kunden ohne einen Cent geworden ist. Die Antwort, die er erhält, ist nicht die erwartete.

Ausgangspunkt ist ein Vermittlungsgeschäft, das nach monatelangen Kämpfen mit der Einrichtung der Website, der Programmierung, den Banken und den Lieferanten aufgebaut wurde. Die eigene Diagnose: Die Werbung bringt weniger als ein Viertel des Ertrags von vor Jahren, die Distribuoren füllen den Lagerbestand nicht auf, und manche verlangen Mindestbestellwerte von 300 Euro, um eine Bestellung über 30 Euro auszuliefern. Das Ergebnis: „pyrrhische“ Verkäufe und ein halb leerer Katalog.

Das Mantra von den sechs Monaten Verlust

Die erste Antwort, die eintrifft, ist ein Klassiker: Vor sechs Monaten sind es nur Verluste und Ausgaben. Die zweite ist härter: Nach Meinung eines Teilnehmers sollte das Geschäft bereits geschlossen sein und hätte gar nicht erst investiert werden dürfen, weil man davon ausgeht, dass es so funktionieren wird wie vor der Pandemie – und das stimmt einfach nicht.

Das eigentliche Argument ist strukturell. Die Kette Hersteller-Distributeur-Einzelhändler-Kunde ist aus dem Gleichgewicht geraten: Der Einzelhändler kaufte sofort, und der Distributeur war aus Gründen, die die ursprüngliche Nachricht nur andeutet, bevorratet. Mit diesem gebrochenen Glied hat jeder, der einen Shop ohne eigenen Lagerbestand aufbaut, keine Kontrolle mehr über das Produkt und die Lieferzeiten. Das ist der Punkt, den ein anderer Teilnehmer klarer herausarbeitet: Wenn du davon abhängig bist, dass andere ihre Arbeit so machen, wie du glaubst, dass sie es sollten, hast du kein Geschäft, du hast eine Wette.

Der Fehler, 40 % billiger zu verkaufen

Eine der am häufigsten wiederholten Warnungen betrifft das Geschäftliche, nicht das Finanzielle. Alles 40 % unter der Konkurrenz anzubieten ist ein brutaler Fehler: Es gibt Käufer, die niedrige Preise mit schlechteren Produkten oder direkt mit Betrug assoziieren. Die Empfehlung lautet, 10 % darunter zu liegen und es immer als Aktion zu präsentieren, damit es nicht wie der normale Preis des Shops aussieht.

Die zweite Warnung betrifft die Positionierung. Wenn das einzige Argument der Preis ist, kommt der Kunde, der seine Zeit nicht schätzt und zum nächsten Anbieter wechselt, der einen Cent billiger ist. Mit diesem Profil kann man die Preise nie erhöhen. Und ohne Marge frisst die Werbung jeden Gewinn auf, bevor er überhaupt entsteht.

Verlassene Warenkörbe und die vier Euro Versandkosten

Der stetige Strom verlassener Warenkörbe – Leute, die sich registrieren, ihre Adresse eingeben und ohne zu zahlen verschwinden – hat eine Erklärung, die der Betroffene selbst nicht bedacht hatte: Manche füllen den Warenkorb nur, um zu sehen, wie hoch die Summe ausfällt, und vergleichen. Das zu wissen löst das Problem nicht, aber es verändert die Lesart der Statistiken.

Der emotionale Auslöser ist der Versand. Ein Kunde beschwert sich, dass vier Euro Versandkosten zu viel sind, obwohl der tatsächliche Transport mehr als sieben kostet und der Shop die Differenz trägt. Die angekündigte Reaktion: Preise erhöhen und kostenlosen Versand anbieten. Eine Entscheidung, die mit dem Bauch getroffen wird, nicht mit der Tabellenkalkulation.

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Was die Zahlen über ein ein Monat altes Geschäft sagen

Die eigentliche Frage – wie viel verlieren, bevor man schließt – lässt sehr unterschiedliche Antworten zu, je nach Geschäft. Es gibt anfängliche Verluste mit später stabilen Gewinnen, Achterbahn-Ergebnisse mit langfristig positivem Durchschnitt und zehnjährige Erfolge, die eines Tages für immer aufhören zu funktionieren. Ohne Kenntnis des verfügbaren Kapitals, der Höhe der Verluste, der Fixkosten und der Zukunftserwartungen ist jeder Rat heiße Luft.

Die pessimistischste Rechnung im Gespräch ist eindeutig: Wenn das Geschäft selbst bei idealen Umständen nicht einmal für ein durchschnittliches Gehalt reicht, ist das Problem nicht die Wartezeit, sondern das Modell. Und der Zeitrahmen zur Kapitalrückgewinnung bei seriösen Geschäften liegt bei nicht unter zwei Jahren.

Das Ende: Streit mit den Distribuoren und alles auf Eis

Das Ende der Geschichte, Monate später, ist kein Sieg. Eine ernsthafte Auseinandersetzung mit den Lieferanten – die einen drohten, jeden aus dem System zu entfernen, der nicht jede Woche kaufte, andere hatten 80 % des Katalogs ausverkauft –, familiäre Probleme und ein Konflikt mit der Verwaltung führten dazu, alles vollständig einzustellen. Das Geschäft wurde auf Eis gelegt, in Erwartung, wie sich die Lage entwickelt.

Der Schluss, der in der Luft hängt, ist unbequem: Eine allgemeingültige Frist gibt es nicht. Es gibt die Kontrolle über die Lieferkette, die echte Marge und die Fähigkeit, die Blutung auszuhalten, ohne im Ärger Entscheidungen zu treffen. Alles andere heißt, auf besseres Wetter zu warten und dabei den Besucherzähler zu beobachten.