Penthouse in Spanien: 3 Jahre unverkauft

Exklusives Penthouse: 3 Jahre auf dem Markt und eine Preissenkung um 2.000 €

Ein Käufer hatte vor der Pandemie verbal einen Preis von 155.000 € vereinbart. Das Immobilienmaklerbüro überzeugte ihn, dass die Eigentümer sich zurückziehen könnten, woraufhin er 167.000 € akzeptierte. Nun fragt er sich angesichts der aktuellen Lage, ob er noch mehr drücken kann. Die kurze Antwort: Wahrscheinlich ja. Die lange Antwort hängt davon ab, wie lange seine Partnerin wartet, ohne Vorhänge zu kaufen.

Der Fall, detailliert in einem Investitionsforum geschildert, ist ein Lehrstück für spanische Immobilientransaktionen: drei Jahre auf dem Markt, ein Ausgangspreis von 185.000 €, eine erste Senkung um 2.000 € und ein Käufer, der vermutet, über den Tisch gezogen worden zu sein. „Ich habe schlecht verhandelt“, gibt er zu. Das Maklerbüro flüstert unterdessen, es gäbe andere Interessenten. Er riecht Bluff. Andere sagen, das sei Standardpraxis.

Was man verhandelt, wenn eine Wohnung 3 Jahre lang nicht verkauft wird

Die Zeit ist der entscheidende Faktor. Ein Penthouse mit 165 m² Nettowohnfläche, 35 m² Terrasse, Tiefgaragenplatz und Abstellraum in einem Gebäude von 2008, vier Minuten vom Zentrum einer Kleinstadt entfernt, sollte nicht drei Jahre brauchen, um verkauft zu werden. Entweder liegt der Preis außerhalb des Marktes oder der Markt ist ausgetrocknet. Beide Szenarien spielen dem Käufer in die Karten.

Das am häufigsten empfohlene Gegenangebot ist aggressiv: 130.000 € bieten und standhaft bleiben. Ein anderer Ansatz schlägt 140.000 € mit Spielraum nach oben vor. Eine dritte, konservativere Meinung zielt auf 150.000 €. Der Käufer setzt sich selbst eine Untergrenze zwischen 155.000 € und 160.000 €. Das bedeutet: Es gibt eine Differenz von 7.000 €, die er selbst zugibt, nicht ausgehandelt zu haben.

Das Argument des Maklers – die Eigentümer könnten wegen der Arbeit in ihre Heimatstadt zurückkehren und nicht verkaufen – wird als klassischer Druck gelesen. Die Rolle des Vermittlers besteht darin, Positionen anzunähern, nicht eine Seite zu verteidigen. Verkäufern sagt man, sie sollen senken; Käufern, dass der Preis schon niedrig ist. Provision gibt es bei Abschluss, nicht bei hohen Preisen.

Die Hypothek, die die Gleichung verändert

Der Käufer hat bereits ein Bankangebot: 1,5 % Zins, 0 % Vorfälligkeitsentschädigung, 0 % Bewertungskosten. Er muss 35.000 € finanzieren. Den Rest zahlt er aus eigener Tasche. Dieses Detail reduziert das Risiko, löst aber nicht das Grundproblem: Wenn der Kaufpreis hoch ist, zahlt man die Mehrkosten über die gesamte Laufzeit des Darlehens.

Die im Forum am häufigsten diskutierte Berechnung ist die monatliche Differenz. Laut einer im Thread kursierenden Rechnung führt eine Senkung von 167.000 € auf 155.000 € bei einer 30-jährigen Hypothek mit 1,5 % Zins zu etwa 35 Euro pro Monat. Eine Preisdifferenz von 12.000 € verwischt sich in einer nahezu identischen Monatsrate. Das entkräftet das Argument, man verliere die Wohnung wegen Peanuts. Es nimmt auch die Dringlichkeit.

Der Haken: Wenn die Wohnung einzigartig ist – ein Penthouse ohne Vergleichsobjekte in der Stadt –, hat der Verkäufer weniger Eile als der Käufer. Exklusivität wirkt in beide Richtungen. Der Käufer glaubt, es gebe nichts Gleichwertiges. Der Verkäufer weiß das.

Der emotionale Preis für das Paar

Es gibt einen Faktor, der in keiner Bewertung auftaucht: die Partnerin. Der Käufer räumt ein, dass seine Partnerin den Deal jetzt abschließen will, ihr der Preis egal ist und sie nur an Möbel, Vorhänge und Farbe denkt. „Wenn es sie nicht gäbe, wäre ich sicher, dass ich mindestens 5.000 € mehr herausgeholt hätte“, schreibt er.

Dieser häusliche Konflikt ist der eigentliche Kern der Sache. Ein Teil der Analyse behauptet, Familienfrieden sei mehr wert als 7.000 €. Ein anderer Teil kontert, 7.000 € seien 7.000 € und Frieden wiederherstellbar durch eine schöne Renovierung. Der Käufer ringt derweil damit, entweder die Wohnung oder die Diskussion zu verlieren.

Der Druck des Maklers – „es gibt andere Interessenten, aber Sie sind zuerst dran“ – ist dieselbe Taktik wie bei jedem Asset, das drei Jahre lang liegen bleibt. Wenn es wirklich viele Interessenten gäbe, wäre es nicht drei Jahre unverkauft geblieben.

Ratschläge von denen, die in Krisen gekauft haben

Erfahrungen von Personen, die Ähnliches durchgemacht haben, deuten in eine Richtung: Verkäufer, die in einer Krise nicht senken, verkaufen nicht. Ein zitierter Fall: Ein Gewerbeobjekt, das vor der Krise 25.000 € wert war, wurde für 12.000 € gekauft. Ein anderer: Ein Familienhaus, das monatelang auf dem Markt war, fand erst einen Käufer, als die Bank den Kredit bewilligte – das war der echte Flaschenhals.

Der häufigste Rat lautet, Alternativen aufzuzeigen. Andere besichtigte Wohnungen haben, vor dem Verkäufer vergleichen, Optionen demonstrieren. Wer aus der Knappheit verhandelt, verliert. Wer aus der Fülle verhandelt, gewinnt. In diesem Fall, mit einer drei Jahre leeren Wohnung, liegt die Fülle beim Käufer.

Das Ende ist noch nicht geschrieben. Der Käufer zögert weiter, das Maklerbüro übt Druck aus und die Partnerin schaut sich weiterhin Vorhänge an. Wenn er den Preis senkt, spart er Geld. Wenn er es nicht versucht, gewinnt er Ruhe. Was er nicht tun kann, ist so zu tun, als wüsste er nicht, dass er es versuchen könnte.