Lateinamerikanische Käufer treiben Madrids Luxusimmobilienmarkt an

Käufer aus Mexiko, Kolumbien und Venezuela haben den Luxusimmobilienmarkt in Madrid verwandelt, wo internationale Kunden inzwischen mehr als 70 % ausmachen. Die Nachfrage bleibt hoch, doch die Preise sind nicht eingebrochen: Bei Verhandlungen wird selten mehr als 5 % Nachlass erzielt.

Es gibt eine Villa in Madrid, die fast vollständig aus Beton gebaut ist. Sie hat 1.300 Quadratmeter Wohnfläche, ein 2.500 Quadratmeter großes Grundstück und kostet 10,5 Millionen Euro. Der Bauträger wechselte mehrfach die Firma für den Rasen, weil dieser nicht die exakte Höhe erreichte, die er sich vorstellte. Er wollte, dass der Boden des Hauses, das Gras und das Wasser des Pools auf derselben Ebene zu liegen scheinen. Das gelang. Die Immobilie präsentiert **Guille Revilla** von **Diza Consultores**, ein **31 Jahre alter** Makler, der den Verkauf von Luxusimmobilien zu einer Show in den sozialen Medien gemacht hat. In maßgeschneidertem Anzug, Hemd, passender Krawatte, Manschettenknöpfen und Hosenträgern erklärt Revilla: «Maximale Seriosität im Geschäft bedeutet für mich Anzug und Krawatte». So besiegelt er seine Abschlüsse.

Doch die Rasen-Anekdote ist nicht das Wesentliche. Entscheidend ist, was diese Villa über den Markt um sie herum aussagt. Madrid ist kein lokaler Immobilienmarkt mehr. Die Stadt ist zu einem globalen Magnet geworden, und dieser Wandel hat Namen, Herkünfte und Nationalitäten.

## Madrid ist kein lokaler Markt mehr

Revilla kam mit **24 Jahren** in die Immobilienbranche. Zuvor hatte er Betriebswirtschaftslehre an der **Universität des Baskenlandes** studiert und es im Private Banking in Madrid versucht. Das dauerte nicht lange. «Die Finanzen erschienen mir für meine Persönlichkeit etwas langweilig». Das Geschäft lag ihm in den Genen: Sein Vater führte zuerst in **Kantabrien**, später in **Asturien** ein Immobilienbüro. Sein Vorbild war aber kein Familienmitglied, sondern **Ryan Serhant**, der Star von *Owning Manhattan*. «Bevor ich in der Branche anfing, war mir klar, dass ich Luxusimmobilien präsentieren wollte und dass ich das in den sozialen Medien sehr erfolgreich machen würde. Aber nicht nur präsentieren, sondern verkaufen».

Als er vor sieben Jahren anfing, war Madrid «nicht so im Trend. Das war ein anderer Planet». Das Käuferprofil hat sich komplett verändert. «Seit meinem Anfang bis heute ist der Markt vollständig internationalisiert. Früher machten internationale Kunden nicht einmal **30 %** des Marktes aus. Es gab Phasen, in denen es über **50 %** waren, sogar bis zu **70 %»**.

Diese Zahl, die 70 %, ist wahrscheinlich der wichtigste Schlüssel zum Verständnis der Preisentwicklung in der Hauptstadt. Denn wenn mehr als zwei Drittel der Käufer eines Marktes aus dem Ausland kommen, orientiert sich das Preisniveau nicht mehr am lokalen Gehalt, sondern an der globalen Geldbörse. Und die globale Geldbörse kennt im Luxussegment neither durchschnittliche Hypotheken noch familiäre Sparanstrengungen. Sie kennt Chancen, Rendite und Lebensstil. Dieses Phänomen ist nicht auf Madrid beschränkt: Auch andere europäische Hauptstädte wie Lissabon haben Ähnliches erlebt. Der Unterschied liegt in der Geschwindigkeit und Intensität, mit der es hier geschah.

## Der lateinamerikanische Käufer, der die Preise veränderte

**Mexikaner**, **Kolumbianer** und **Venezolaner** gehören zu den häufigsten Käufern der großen Immobilien Madrids. Revilla bringt es auf den Punkt: «Der Kunde aus Mexiko, Kolumbien und Venezuela hat dafür gesorgt, dass Madrid stark gewachsen ist». Das ist keine Einzelmeinung. Der Madrider Luxuswohnungsmarkt zieht seit Jahren lateinamerikanisches Kapital an, und dieser Zustrom ging mit einer anhaltenden Wertaufwertung der Prime-Lagen einher. Ein Spaziergang durch Viertel wie Salamanca genügt, um zu sehen, wie sich das Käuferprofil in den letzten zehn Jahren verändert hat.

Die unangenehmste Folge für lokale Käufer: Die Preise verhandeln sich nicht mehr danach, was ein Spanier zu zahlen bereit ist, sondern danach, was der Weltmarkt für angemessen hält. «Vielleicht gab es eine Zeit, in der Spanier nicht kaufen wollten, weil sie sagten: "Diese Preise zahle ich nicht". Inzwischen haben sie begriffen, dass es eben so ist. Wer eine Wohnung in der besten Lage Madrids kaufen will, zahlt diesen Preis. Aber man zahlt nicht weniger, nur weil man Spanier ist».

Dieser Satz, «nicht weil du Spanier bist, zahlst du weniger», ist einer der Schlüssel zur ganzen Geschichte. Der Luxusmarkt Madrids hat sich vom normalen Wohnungsmarkt entkoppelt. Es sind zwei Realitäten, die sich eine Stadt teilen, aber nicht die Regeln. Auf dem einen feilscht der Käufer um jeden Euro. Auf dem anderen vergleicht der internationale Käufer Madrid mit Miami, Mexiko-Stadt oder Dubai. Und in diesem Vergleich schneidet Madrid gut ab.

## Die Villa für 10,5 Millionen und die Show in den sozialen Medien

Die Immobilie, die Revilla zeigt, hat **1.300 Quadratmeter** built Fläche und ein **2.500-Quadratmeter-Grundstück**. Sie kostet **10,5 Millionen Euro**. Fast alles ist Beton, der als Bollwerk gegen Lärm dient. Die Treppen scheinen zu schweben, jede Stufe nur an einem einzigen Punkt der Wand verankert. Das sind Details, die den Preis theoretisch rechtfertigen. Doch Revilla glaubt nicht, dass der Wert eines Hauses im Marmor liegt. «Das Wichtige an einem Haus ist nicht der Marmor. Das Wichtige sind die Räume, der Lebensstil, den es ermöglicht, und das, was man drumherum hat».

Seine Verkaufsmethode ist so wichtig wie das Produkt selbst. Er hat mehr als **150.000 Trinc** in den sozialen Medien. Allein seine vier meistgesehenen **TikTok**-Videos übersteigen **10 Millionen Aufrufe**. Wenn er sich einen Bademantel und Pantoffeln anziehen muss, um in einer Designerwohnung zu frühstücken, zieht er sie an. Wenn er in den Pool springen muss, springt er. «Hinter den Videos steckt viel Arbeit», betont er. Und diese Arbeit ist nicht nur Marketing. Es ist auch Haltung. «Es gibt Menschen, die könnten selbst nach dem Studium aller Bücher der Welt nicht die Sicherheit entwickeln, mit jemandem umzugehen, der ihnen etwas voraus hat».

Er hat nicht immer Immobilien für Millionen verkauft. Die billigste Wohnung, an die er sich erinnert, kostete **200.000 Euro**. Es war eine Wohnung ohne Fenster nach außen, etwas mehr als **20 Quadratmeter**, in der Gegend der Avenida de **Filipinas**. Dort lernte er eine Lektion, die dem gesunden Menschenverstand widerspricht: «Billige Wohnungen sind schwieriger zu verkaufen». Es braucht mehr Besichtigungen, es gibt mehr Einschränkungen, und der Kreis der Interessenten ist ein anderer. Eine Immobilie für 10,5 Millionen zu verkaufen verlangt etwas anderes: den Umgang mit dem Eigentümer zu kennen und zu verstehen, was er erwartet. «Sobald du bei einem scheiterst, bist du draußen. Es spielt dann keine Rolle mehr, ob du das viralste Video der Welt machst, das schönste Lächeln hast oder den besten Anzug trägst. Wenn du dein Wort nicht gehalten oder die Erwartungen des Kunden enttäuscht hast, weil du nicht gewachsen warst, ist deine Arbeit dahin».

## Ein gesunder Markt, keine Blase

Die Frage, die sich alle stellen: Was passiert mit den Preisen? Laut Revilla werden sie gebremst. Er spricht nicht von einem Einbruch, sondern von einer Normalisierung nach zwei Jahren außergewöhnlicher Nachfrage. «Der Markt ist derzeit ziemlich gesund. Es stimmt, dass es in den letzten Monaten einen Stimmungswandel gab. Von einer extrem heftigen Nachfrage ist es zurückgegangen; es gibt weiterhin viel Nachfrage, aber nicht mehr diesen Wahnsinn wie vor ein, zwei Jahren».

Beim Verhandeln, sagt er, bleibt der Spielraum begrenzt. «Wer eine Verhandlung erreicht, bei der der Preis um mehr als **5 %** sinkt, darf sich auf der ganzen **Calle de Alcalá** auf und ab applaudiert fühlen. Wir bewegen uns noch in dieser Spanne». Seine Erklärung für die Zukunft liegt beim Angebot: «Das Angebot an Neubauwohnungen in Spanien ist praktisch null, und das bedeutet, dass die Preise weiter steigen müssen. Der Markt ist auch deshalb gesund, weil es Finanzierung gibt, totale Liquidität, und die Banken haben keinerlei Bedenken, solventen Menschen Kredit zu geben».

Zur Blasenfrage ist er unmissverständlich: «Es kann nicht sein, dass ein Markt fünf Jahre in Folge um **20 %** pro Jahr steigt. Das wäre eine Blase. Und jetzt zeigt sich, dass es hier keine Blase gibt. Wenn die Preise dieses Jahr wieder um, sagen wir, **5 %** steigen und ich einen Journalisten lese, der schreibt "die Immobilienblase ist geplatzt", dann sage ich ihm, dass er falsch liegt. Wenn es um 5 % steigt, ist keine Blase geplatzt». In seiner Geschichte steckt eine letzte Paradoxie. Revilla verkauft Immobilien für Millionen, wohnt aber zur Miete. Er hat jahrelang im Viertel **Salamanca** gewohnt und lebt jetzt in **Aravaca**, räumt aber ein, dass er wahrscheinlich wieder ins Zentrum zurückkehren wird. «Ich finde, Mieten zu geben gibt dir viel mehr Freiheit als Kaufen. Und wenn man jung ist und sein Leben noch nicht so fest im Blick hat, finde ich Mieten interessanter». Der Mann, der den Immobilienluxus verkauft, kauft ihn nicht für sich selbst. Zumindest noch nicht. Die hier genannten Zahlen und Einschätzungen stammen aus der Erfahrung eines Immobilienmaklers und stellen keine Finanzberatung dar.