Das Versicherungsgeschäft: Wer trägt das Risiko, wer kassiert die Provision

Wer im Versicherungsgeschäft wirklich das Risiko trägt

Wer dir die Versicherung verkauft und wer das Risiko übernimmt, sind nicht dieselbe Person. Genau das entkräftet den Vergleich mit Mercadona: Dort ist das Produkt ein Glas Kichererbsen, hier ist es ein Schutzversprechen, das nach Gesetz nur jemand mit technischen Rückstellungen halten darf. Das Versicherungsunternehmen bringt das Kapital auf, berechnet die Schadenswahrscheinlichkeit und haftet mit seiner Bilanz. Der Verkäufer, ob Ausschließlichkeitsvertreter oder Makler, riskiert keinen eigenen Cent: Er kassiert Provision für die Vermittlung der Police und nochmals für jede Verlängerung.

Ausschließlichkeitsvertreter, Makler und der Mythos vom Selbstständigen

Die anfängliche Verwirrung ist verständlich: Bei Mercadona verkauft Mercadona selbst. Bei Versicherungen kann der Verkäufer ein Selbstständiger sein, der nichts riskiert. Der Ausschließlichkeitsvertreter ist an ein einziges Unternehmen gebunden; der Makler kann mehrere anbieten. Keiner von beiden haftet mit seinem Vermögen, wenn der Schaden eintritt. Das ist Aufgabe des Versicherers, der als Einziger eine behördliche Zulassung und technische Rückstellungen für den Betrieb braucht.

Warum verkaufen nicht alle Gesellschaften direkt, wie es die Telefon- und Online-Versicherer tun? Weil der Abschluss von Versicherungen Tür-an-Tür-Einsatz, Anrufen und Dranbleiben erfordert und auch eine Abfuhr aushält. Diese schmutzige Arbeit lagern sie an ein Vertriebsnetz aus, das nur bei Abschluss verdient. Null Fixkosten für die Gesellschaft.

Provisionen, Quoten und der Mercedes als Trugbild

Manche behaupten, Makler würden sich mit Provisionen für jede vermittelte Police die Taschen vollstopfen, ganz ohne besondere Ausbildung. Dagegen steht das Argument, dass der Großteil dieses Vertriebsnetzes nicht von den Verlängerungen lebt, sondern jeden Monat neue Kunden gewinnen muss. Daher die Vertriebsquoten: Wer das Minimum nicht erreicht, fliegt.

Dieses System drängt dazu, zuerst an Familie, Freunde und Bekannte zu verkaufen statt an Fremde. Das klassische „Ich tu dir einen Gefallen“, das in Wahrheit eine zu erfüllende Quote ist. Der Vergleich mit den Spendensammlern von NGOs liegt nahe: Im ersten Monat wird sicher bezahlt, im zweiten nur, wenn man Mitglieder gebracht hat.

Kann man davon leben, ohne ein Netzwerk zu haben?

Die unbequeme Antwort lautet: Das Beziehungsnetz ist das eigentliche Kapital. Wer es nicht hat, fliegt raus oder vegetiert dahin. Wer es hat, vermittelt Policen im Bekanntenkreis und erweitert dann. Die fachliche Ausbildung ist laut Branchenkennern zweitrangig gegenüber Überzeugungskraft und Telefonbuch.

Das Geschäft hat zusammengefasst zwei Ebenen: diejenige, die Kapital riskiert, und diejenige, die nur Zeit riskiert. Die erste kassiert Prämien, die zweite Provisionen. Sie zu verwechseln ist der Grund, warum die Frage „Wie läuft das eigentlich mit den Versicherungen?“ weiter ohne klare Antwort bleibt.

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Was nicht ganz aufgeht, ist die Größenordnung. Wenn das Geschäft so einfach und so lukrativ ist, warum ist die Fluktuation in den Vertriebsnetzen so hoch? Die Prognose mit Vorbehalt: Solange es die Monatsquote gibt, wird es weiter Leute geben, die dem Schwager eine Versicherung andrehen. Und der Schwager wird wohl weiter unterschreiben.