Eine Kneipe in Spanien eröffnen: vom Bierpreis von 0,54 € bis zur echten Marge

Von der 0,54-€-Flasche bis zum Endpreis: die Margen, die niemand berechnet

Eine Flasche Mahou kostet 0,54 Euro. Die Frage, mit der jedes Kneipenprojekt beginnt, lautet: zu welchem Preis verkauft man sie? Die verbreitetste Faustregel in der Gastronomiebranche multipliziert die Kosten mit drei —1,62 Euro—, damit das Getränk 33,33 % des Umsatzes ausmacht; das ehrgeizigere Szenario multipliziert mit vier —2,16 Euro— und senkt diesen Anteil auf 25 %. Auf dem Papier glatte Zahlen. In der Praxis taucht das erste Problem auf, bevor man überhaupt die Tür öffnet: Ein Monatsumsatz von 12.000 Euro entspricht nach der Erfahrung eines, der bereits Kneipen geführt hat, dem Volumen eines „durchschnittlichen, eher schwachen" Lokals.

Der Multiplikator reicht nicht: Der Umsatz entscheidet

Der grundsätzliche Fehler liegt darin, den Einkaufspreis als einzigen Ausgangspunkt zu nehmen. Eine im Supermarkt gekaufte Flasche kostet nicht dasselbe wie dieselbe Marke beim Großhändler: Laut einem Forumsnutzer können die realen Kosten auf die Hälfte sinken, auf rund 0,25 Euro, und bei Mengenabnahmen gibt es Gratispacks obendrauf. Dieser Unterschied von ein paar Cent, multipliziert mit Tausenden Einheiten pro Monat, entscheidet, ob die Marge atmet oder erstickt.

Die zweite Falle ist der Umsatz. Bei 12.000 Euro Monatsumsatz bleiben bei 33,33 % genau 3.999,60 Euro für die Ware; bei 25 % sind es 3.000. Aber davon werden Miete, Personal, Strom, die SGAE (spanische Verwertungsgesellschaft für Musikrechte), digitale Dienste und Steuern bezahlt. Eine Miete von 15 % des Umsatzes und Personal mit 20 % verschlingen bereits mehr als ein Drittel des Gesamtbetrags. Mit einem einzigen Prozentsatz trägt die Erfolgsrechnung nicht.

Wie berechnet man die Marge bei einem Longdrink?

Die Rechnung wiederholt sich mit Gin und Cola. Eine 70-cl-Flasche für 9,24 Euro ergibt 14 Gläser à 5 cl, also 0,66 Euro Spirituose pro Ausschank; zusammen mit 0,42 für die Cola liegen die Kosten bei 1,08 Euro. Würde man denselben Multiplikator anwenden wie beim Bier, ergäbe sich ein Verkaufspreis, den die Kundschaft einer Kneipe im Viertel nicht zahlt. Die unbequeme Schlussfolgerung: Der Multiplikator ist eine Orientierung, keine Regel.

Den Preis macht die Kneipe nebenan

Die gängigste Praxis unter denen, die ein Lokal eröffnen, ist eine andere: Die Kneipen in der Umgebung abklappern, sehen, was sie für ein Bier verlangen und wie viel los ist, und den Preis in dieser Spanne festlegen. Wenn er in der Gegend bei 1,40 liegt, setzt man ihn auf 1,40. Die Konkurrenz setzt die Obergrenze stärker als jede Tabellenkalkulation.

Manche behaupten, das richtige Kriterium sei: „So teuer wie möglich, solange die Kneipe voll bleibt." Das Problem: Das weiß man vor der Eröffnung nicht. Daher der Drang, das Kundenprofil und die Art des Lokals zu studieren: Eine klassische Taverne konkurriert nicht unter denselben Bedingungen wie ein Ort mit WLAN und Sofas.

Der Preiskrieg, der die Marge auffraß

Die Preisentwicklung in der Stadt Almería dient als Warnung. Vor drei Jahren kostete ein Bier rund 2 Euro. Eine Bar bot es mittwochs für 1 Euro an und war voller Studenten; später dehnte sie das Angebot auf Freitage bis ein Uhr nachts aus, während sie den Rest der Nacht 2,5 verlangte. Die Eskalation ging weiter mit 2-für-1 auf Liter: 3 Euro für zwei Liter. Das Lokal, das das einführte, nahm das Übergabeschild wieder ab, als es das Ergebnis sah.

Diese Dynamik lässt wenig Raum für die theoretische Marge von 33 %. Getränke sind nicht mehr das Geschäft, sondern der Köder. Deshalb setzen viele Lokale auf die Küche: Gute belegte Brötchen, Bratkartoffeln oder Kroketten binden Gäste stärker als ein Cent Rabatt auf das Fassbier.

Der Kostenpunkt, der in der Tabellenkalkulation fehlt

Dann kommt das Kapitel Arbeit. Arbeitsverträge kosten ein Vermögen und der Winter ist lang; die Erfahrung eines, der vier Kneipen geführt hat, deutet darauf hin, dass dieser Aufwand mehr als der Bierpreis über die Rentabilität entscheidet. Die Alternative, die manche vorschlagen —die Investition in die Top-10-Kryptowährungen verschieben—, sagt einiges über das Vertrauen in das klassische Geschäft aus.

Die verblüffende Zahl: Die perfekte Marge von 25 % erfordert die Vervierfachung, aber der Markt setzt den Preis. Und der Markt, in einer Stadt voller Kneipen, spielt meist nicht mit.