Warum Bauern ihre Ernte nicht direkt verkaufen

Warum das Kilo Tomate im Supermarkt nie unter einen Euro fällt

Warum lädt der Bauer seine Ernte nicht einfach ab und verkauft sie selbst zum halben Preis? Diese Frage stellt sich jedes Mal neu, wenn die Landwirtschaft auf die Straße geht. Die kurze Antwort ist unbequem: Die Marge steckt nicht in der Tomate, sondern in Kilometern, Lagerhaltung, Schwund und Umschlaggeschwindigkeit. Der Plan, Filialen in ganz Spanien zu eröffnen und das Kilo für 0,70 € statt für einen Euro anzubieten, klingt nach einer Revolution – bis jemand fragt, wer die Hallen bezahlt.

Der Plan mit Tomaten für 0,70 € und die 5 % des Unternehmers

Ausgangspunkt ist ein Großhandelslager in einer Metropole: Ein Zentrum mit einem breiten Sortiment, wo Groß- und Einzelhändler denselben Preis zahlen, nämlich 30 % unter dem Niveau von Carrefour. Der Landwirt erhält 35 % weniger als das Produkt im Supermarkt kostet, und der Betreiber behält 5 % des Gesamtumsatzes. Auf dem Papier gewinnen alle. In der Praxis hat aber noch niemand einen einzigen Stein gesetzt.

Der Einwand kommt vom Volumen, so ein Teilnehmer: Die Marge liegt nicht im Verkauf einer einzelnen Tomate, sondern im Absatz in großem Maßstab. Eine massive Vertriebskette aufzubauen erfordert Kapital, das kein Familienbetrieb zur Hand hat. Das ist die erste Hürde: Das Geschäft ist nicht das Produzieren, sondern das Bewegen.

Was kostet es, eine Tomate vom Feld ins Regal zu bringen?

Lagerung am Ursprungsort, Transport, Logistikzentrum, Auslieferung an die Verkaufsstandorte, gut gelegene Räumlichkeiten, Kühltechnik, Personal, Sicherheit, Schwund, Buchhaltung und Human Resources. Keine dieser Positionen ist kostenlos. Um wettbewerbsfähige Kosten zu erreichen, müssen Skaleneffekte genutzt werden, die eine landwirtschaftliche Genossenschaft nicht erzielen kann.

Eine Berechnung unter den Teilnehmern: Der Transport von 25.000 kg Wassermelonen per LKW kostet etwa 1 Euro pro Kilometer. Verteilt man diese Kosten auf die Einheit, bleibt ein fast vernachlässigbarer Aufschlag. Mit dieser Zahl auf dem Tisch schlussfolgern einige, dass der Preisunterschied nicht durch den LKW erklärt wird, sondern durch den Rest der Kette. Und genau hier beginnt der Streit.

Warum verkaufen Landwirte nicht direkt und behalten die Marge?

Laut einigen Teilnehmern versuchen sie es bereits: Viele haben den Direktverkauf getestet, manche sind dabei bankrottgegangen; jene, die durchhalten, verkaufen zu Preisen, die gleich hoch oder höher sind als im Supermarkt. Der Grund ist simpel: Wer beim Anbau direkt vor Ort Wassermelonen kauft, kommt im nächsten Monat nicht wieder, weil dann keine Ware mehr verfügbar ist.

Auch der Weg über Genossenschaften existiert, ist aber kein Allheilmittel. Es wird Olivenöl zum Genossenschaftspreis von 9 Euro pro Liter genannt. Auf den Großmärkten konkurriert das nationale Produkt mit Importware, die zu Preisen hereinkommt, die hier nicht einmal die Bewässerungskosten decken. Das Problem ist nicht nur der Verkauf: Es ist die Verfügbarkeit von Waren über das ganze Jahr hinweg.

Die reale Marge im Vertrieb: 15,4 % des Lieferanten

Hier kommt die verblüffende Zahl, die ein Teilnehmer unter Berufung auf Presseberichte liefert. Der Hauptlieferant für Obst und Gemüse bei Mercadona hätte im Vorjahr 91 Millionen Gewinn bei 591 Millionen Umsatz ausgewiesen, was einer Marge von 15,4 % nach Abzug von Ausgaben und Steuern entspricht. Dies ist nicht die Marge des Supermarkts, sondern seines Zulieferers. Sie erklärt, warum laut diesem Teilnehmer Risikokapitalfonds darum kämpfen, solche Unternehmen zu kaufen.

Dem gegenüber steht die Schätzung, dass der Vertrieb selbst die 6 % Nettomarge kaum überschreitet, obwohl sich der Tomatenpreis zwischen Feld und Tisch vervielfacht. Beide Zahlen können gleichzeitig stimmen: Ein großer Teil dieses Multiplikators fließt in Lager, Logistik, Personal, Schwund und Umschlag. Daten schlagen Narrative, aber auch umgekehrt.

Konkurrenz aus dem Ausland und ungleiche Spielregeln

Ein Großteil des Unmuts in der Landwirtschaft richtet sich gegen die Regulierung. Es wird argumentiert, dass der spanische Produzent mit einem Mindestlohn belastet wird, der in der Agrarwirtschaft keinen Sinn ergibt, einer Dieselsteuer, die Umweltverschmutzung reduzieren soll, Stickstoffgrenzwerten für Düngemittel und Einschränkungen beim Pestizideinsatz. Produkte aus Drittländern tragen diese Kosten angeblich nicht.

Das ist der Kernpunkt: Die Beschwerde betrifft nicht nur den Preis, sondern den Wettbewerb mit Akteuren, die ohne dieselben Fesseln agieren. Laut einem anderen Teilnehmer besteht die geforderte Lösung nicht in garantierten Preisen, sondern darin, die Produktion auf Märkte mit höherer Kaufkraft abzusetzen, ohne die innerstaatlichen Bremsen.

Mit diesen Zahlen bleibt der Tomatenladen für 0,70 € geschlossen. Auch der Preis im Supermarkt sinkt nicht.