Schuhgeschäft eröffnen: 300 % Marge und Lagerware auf Vorkasse

Schuhgeschäft eröffnen: Die 300-%-Marge, die die Miete nicht bezahlt

Ein Schuh, der im Geschäft um die Ecke für 20 Euro verkauft wird, kostet im Großlager 3 oder 4 Euro. Das ist die Zahl, die kennt, wer die Schuh-Distributionsgewerbegebiete betreten hat – und zugleich die Rechenfalle, die einen Großteil der stationären Handelsprojekte hinwegspült. Die Bruttomarge ist enorm. Der Gewinn fast nie.

Die Frage, mit der das Thema eröffnet wird, stellt jeder Gründer mit freiem Ladenlokal: Welche Marge lässt ein Artikel, legt der Lieferant den empfohlenen Verkaufspreis fest, wie viel Lagerbestand braucht man, und kann man in Raten oder auf Kommission zahlen? Die kurze Antwort von jemandem, der es durchlaufen hat, ist unbequem: Neulinge bekommen keine Ware auf Kommission, gezahlt wird per Vorkasse.

Die 300-%-Marge und der Lagerbestand, den man vorstrecken muss

Die Ausgangsrechnung ist einfach und trügerisch. Einkauf für 3 oder 4 Euro, Verkauf für 20. Auf dem Papier eine Marge von 300 %. In der Praxis muss dieser Prozentsatz Miete, Selbstständigenabgaben, Strom, Schwund und das in gestapelten Kartons gebundene Geld schlucken. Und hier kommt die erste Mauer: die Sortimentsvielfalt. Die immer wieder genannte Regel lautet: das Vierfache des erwarteten Monatsverkaufs vorrätig haben. Ohne Auswahl kauft der Kunde nicht; mit Auswahl vervielfacht sich die Anfangsinvestition.

Die zweite Last ist die Zahlung. Schuhlieferanten finanzieren keinen Unbekannten. Gezahlt wird per Vorkasse, abgeholt im Gewerbegebiet. Wer sich eine Anzahlung mit Bürgschaft oder überlassenen Lagerbestand gegen künftige Verkäufe vorstellt, beschreibt ein Modell, das es in dieser Branche den Erfahrungsberichten zufolge nicht gibt.

Wer konkurriert wirklich mit einem Schuhgeschäft?

Die Wettbewerbskarte, die die Diskussion zeichnet, ist gnadenlos. Unten das Billiggeschäft und der Wochenmarkt. Oben die Marke und der offizielle Store. Dazwischen bleibt eine schmale Lücke, in der der kleine Handel um dasselbe Produkt kämpft, das der Marktstand verkauft – manchmal aus demselben Lager bezogen.

Ein Fall veranschaulicht die Absurdität: ein Dorf-Schuhgeschäft, das denselben Schuh kauft wie der Markthändler, nur mit eigenen Markenaufdrucken auf den Kartons wegen der Abnahmemenge. Das Produkt ist identisch. Der Preis nicht. Und der Kunde mit dem Handy in der Hand weiß es.

Qualität als Zuflucht und Reparatur als Rettungsanker

Gegen das Alles-für-20-Euro-Prinzip regt sich eine Strömung, die den guten Schuh verteidigt: Die Füße werden unterschätzt, heißt es da, und manche ziehen ein teures Paar alle paar Jahre drei billigen Paaren vor, die die Sohlen ruinieren. Das ist ein Produktargument, kein Geschäftsmodell. Die Kundschaft, die für Qualität zahlt, ist treuer, aber viel kleiner.

Der Weg, der als echtes Überleben erscheint, ist die Werkstatt. Ein Schuhgeschäft, das Schuhe und Taschen repariert, hat wiederkehrende Einnahmen, die weder von der Saison noch vom Schaufenster abhängen. Direkt beim Hersteller einzukaufen – genannt werden Produktionszentren wie Fuensalida oder Arnedo – ist der zweite Hebel, um Marge herauszuholen, ohne den Verkaufspreis anzutasten.

Der Businessplan, der immer zu optimistisch ausfällt

Die letzte Warnung ist die nützlichste von allen: Jede Prognose der Mindestverkäufe für die Rentabilität beruht auf Szenarien, die die Realität nach unten korrigiert. Mit einem bereits vorhandenen Ladenlokal sinkt das Risiko, aber es verschwindet nicht. Die Frage, die in der Luft bleibt, ist die alte: Wie viele dieser Projekte rechnen ihre Gewinnschwelle mit der Bruttomarge und vergessen den unverkauften Bestand im Lager?