Mit der Bank verhandeln: Ein Bürge senkt den Zins, macht Sie aber nicht kreditwürdig

Mit der Bank verhandeln: Ein Bürge senkt den Zins, macht Sie aber nicht kreditwürdig

Über einen Kredit verhandelt man nicht wie über einen Fußballtransfer, aber es ähnelt sich mehr, als die Broschüre der Filiale zugeben will. Die Bank bietet kein festes Menü von Alternativen an: Sie bepreist das Risiko, das sie sieht. Wenn Sie einen Bürgen stellen, bekommen Sie einen besseren Zins; dasselbe gilt, wenn Sie weniger als 80 % des Immobilienwerts finanzieren. Der Haken: Keiner dieser Hebel macht Sie wie von Zauberhand kreditwürdig. Die Bank schaut weiterhin auf Ihr Einkommen und auf die Regel, dass die Rate höchstens 30-35 % der Haushaltseinnahmen ausmachen darf.

Das Beispiel, das die Diskussion eröffnet —„Wenn du 2 Millionen verdienen willst, kostet die Klausel 60; willst du sie für 30, biete ich dir 1,5“— ist auf eine Hypothek übertragen nicht abwegig. Ein Bürge macht aus einem zweifelhaften Geschäft ein durchschnittliches, und das bezahlt die Bank mit einer besseren Marge. Aber ein Nuance geht in der Fußball-Analogie verloren: Der Bürge ist kein Teilhaber, sondern eine zweite zahlungspflichtige Person, die mit ihrem gesamten Vermögen haftet, gegenwärtig und künftig, gemäß Artikel 1911 des spanischen Zivilgesetzbuches.

Was ist der LTV und warum entscheidet er über Ihre Hypothek

Der LTV (loan to value) misst, welchen Anteil am Kaufpreis der Immobilie Ihnen die Bank leiht. Kostet die Wohnung 200.000 Euro und Sie beantragen 160.000, liegt der LTV bei 80 %. Je niedriger er ist, desto geringer das Risiko für die Bank und desto besser der Preis für Sie. Über 80 % verschärfen fast alle Institute die Konditionen oder verlangen direkt einen Bürgen. Das ist der erste echte Verhandlungshebel, der am meisten Gewicht auf dem Tisch des Filialleiters hat.

Von dort aus verschränken sich die übrigen Variablen: zusätzliche Sicherheit, Laufzeit und Produktbindung. Kürzere Laufzeit bedeutet besserer Zins, aber höhere Rate. Und die Produktbindung —Gehaltseingang bei der Bank, Hausrat- oder Lebensversicherung— ist das eigentliche Geschäft, nicht der Zins. Eine Bank kann Ihnen zwei Zehntel vom Aufschlag abziehen und sich über Versicherungen vielfach zurückholen, die Sie einzeln günstiger bekämen.

Der Bürge: Was er tatsächlich unterschreibt

Eine persönliche Bürgschaft bindet kein konkretes Gut, greift aber auf alles: Konten, Depots, Fonds, Aktien, das Gehalt oberhalb des Existenzminimums und Immobilien, einschließlich der selbstgenutzten Wohnung, falls nichts anderes zur Begleichung da ist. Eine Hypothekensicherheit auf eine andere Immobilie ist etwas anderes: Sie greift von Anfang an direkt gegen ein konkretes Haus und über ein schnelleres Verfahren. Sie ist stärker für die Bank und riskanter für den, der sie stellt.

Deshalb lohnt es sich, schriftlich zu vereinbaren, dass die Sicherheit auf einen bestimmten Betrag begrenzt wird und erlischt, sobald die Restschuld unter eine bestimmte Schwelle fällt. Ohne diese Forderung bleibt die Bürgschaft meist bis zum Ende des Kredits bestehen. Der Bürge haftet mit allem, was er hat, nicht nur mit dem, was er am Tag der Unterschrift besaß.

Sollzins, Effektivzins und der richtige Verhandlungszeitpunkt

Der Sollzins (TIN) ist der Preis ohne Extras: nur der Zins. Der Effektivzins (TAE) ist der Endpreis an der Kasse, inklusive Gebühren und Pflichtprodukten. Zwei Hypotheken mit demselben Sollzins können sehr unterschiedliche Effektivzinsen haben. Angebote nach dem Aufschlag zu vergleichen ist ein Anfängerfehler; man muss den Effektivzins im FEIN (dem verbindlichen europäischen Standardinformationsblatt) ansehen und in Euro zusammenrechnen, was die Bindungsprodukte kosten.

Auch der Kalender spielt eine Rolle. Die Institute arbeiten mit Quartalszielen, und in den letzten Wochen jedes Quartals —besonders im November und Dezember— haben Filialleiter den meisten Spielraum, Zehntel zu bewegen oder Gebühren zu streichen, wenn die Zahl noch geschlossen werden muss. Neue Banken, die Marktanteile gewinnen wollen, kommen monatelang mit aggressiven Zinsen daher. Das FEIN bei drei oder vier Instituten gleichzeitig anzufordern und auf den Tisch zu legen, ist der profitabelste Zug überhaupt.

Das Kleingedruckte, das einen Kredit veränderte

Ein Fall aus der Diskussion dient als Warnung. Ein persönlicher Kredit, im Februar 2016 unterschrieben und inzwischen getilgt, versteckte auf Seite 85 von 95 —in kleiner, verschachtelter Schrift— eine Klausel, die die Konditionen änderte, so die Schilderung eines Teilnehmers. Der Kreditnehmer hatte den Vorvertrag 48 Stunden vor der Unterschrift verlangt und sich dabei auf die damals geltenden Transparenzvorschriften gestützt. Das Institut sagte zuerst, es habe ihn nicht, dann, man könne ihn bei der Notarin einsehen. Erst als auf die gesetzliche Pflicht verwiesen wurde, gab es ihn heraus.

Das Gesetz 5/2019 kam später, um die Hypothekentransparenz zu verschärfen; für einen persönlichen Kredit galt jedoch das Gesetz 16/2011 über Verbraucherkredite. Dort gibt es ein Recht, das viele nicht kennen: 14 Kalendertage ab Unterschrift, um ohne Begründung vom Vertrag zurückzutreten und Kapital sowie Zinsen für die verstrichenen Tage zurückzuzahlen. Unterschrieben ist endgültig erst, nachdem diese 14 Tage vergangen sind.

Misstrauen als Ausgangspunkt

Die Diskussion driftet in eine Grundströmung ab: das Misstrauen gegenüber Banken als Institution. Manche behaupten, das Institut wolle den Kunden immer in die Falle locken, ihn zu Produkten lotsen, die der Bank Gewinn bringen, und ihm das Verlustrisiko aufbürden. Am entgegengesetzten Ende heißt es, ein Kredit sei kein Geschenk, sondern teuer gekaufte Zeit, und die Freundlichkeit des Beraters befreie einen nicht vom Lesen des Kleingedruckten.

Zwischen beiden Extremen setzt sich der praktische Befund durch: Verhandeln ist möglich, aber asymmetrisch. Die Bank kennt den Preis des Risikos; der Kunde kommt meist mit einem einzigen Angebot und ohne das FEIN der Konkurrenz. Der Unterschied zwischen blind unterschreiben und mit drei Angeboten auf dem Tisch verhandeln liegt in Zehntelpunkten, die über dreißig Jahre addiert kein Kleingeld sind.

Wie viele Kreditnehmer setzen sich an den Tisch des Filialleiters mit den Effektivzinsen von drei Banken, ausgedruckt auf einem Blatt?