Der Skontorabatt, der kam, bevor das Geld da war

Ein Skonto-Rabatt ist nur sinnvoll, wenn das Geld tatsächlich innerhalb der vereinbarten Frist eingeht. Zahlt der Kunde zu spät, verliert das Unternehmen Marge und finanziert am Ende noch den Schuldner.

Die Szene ist alltäglich. Ein kleines Unternehmen stellt an einem Montag um 10:20 Uhr eine Rechnung aus. Der Kunde verlangt **4 %** Rabatt im Gegenzug für Zahlung binnen sieben Tagen. Das Unternehmen willigt ein und stellt die Rechnung bereits reduziert aus. Am siebten Tag geht kein Geld ein. Auch am vierzehnten nicht. Bei der Nachfrage teilt die Buchhaltung mit, die Anweisung befinde sich "im Freigabeprozess" und die Zahlung gehe mit dem nächsten Zahlungslauf in drei Wochen raus.

## Die Marge, die vor dem Zahlungseingang verschenkt wird

Das Problem ist nicht der Prozentsatz selbst, sondern der Zeitpunkt, zu dem er eingeräumt wird. Das Unternehmen gibt einen Teil seiner Marge im Voraus ab und vertraut auf eine Bedingung, die noch nicht erfüllt ist. In der Zwischenzeit muss es Löhne und Material vorfinanzieren. Was wie eine Geschäftsbedingung aussah, wird zum Rabatt ohne Gegenleistung: Der Kunde wird finanziert und bekommt obendrein noch die Rechnung reduziert.

## Preis und Frist, zwei verschiedene Dinge

Die Lösung liegt darin, beide Größen zu trennen. Der reduzierte Betrag sollte nur bestätigt werden, wenn das Geld vor einem konkreten Datum eingeht. Tut es das nicht, muss klar sein, welcher Betrag gilt und wann er fällig ist. Sinnvoll ist auch zu definieren, was "zahlen" bedeutet: die Zahlungsanweisung ausstellen oder den Geldeingang auf dem Konto. Dieser Unterschied kann deutlich mehr kosten als der verhandelte Prozentsatz.

## Das Kleingedruckte des "Freigabeprozesses"

Ein bedingter Rabatt verlangt, die Bedingung zu prüfen, nicht als erfüllt anzunehmen. Hängt die Zahlung vom internen Zahlungslauf des Kunden ab, entfernt sich das Zahlungsdatum vom vereinbarten Kalender. Den vollen Betrag, die Frist und das Erfüllungskriterium schriftlich festzuhalten, schützt die Marge und verhindert späteren Streit. Bei Rechnungsstellung und Forderungsmanagement empfiehlt sich die Unterstützung eines professionellen Beraters.