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“Háganos una oferta y la estudiamos”
R. D. G. / M. C. / MADRID / BARCELONA (08-10-2007)
La forma de vender pisos ha cambiado tanto desde comienzos del boom inmobiliario hasta ahora que las promotoras dan cursos a sus empleados y agudizan el ingenio para convencer a un cliente cada vez más precavido. En un recorrido por varias promociones de vivienda nueva deMadrid y Barcelona puede comprobarse cómo se ha pasado de despachar casas a ‘fichar’ el nombre y teléfono de quienes se acercan a la oficina de ventas.
En Madrid, la desaceleración se deja notar sobre todo en los nuevos desarrollos de las distintas coronas metropolitanas. Sin embargo, las promociones en marcha en el centro de la ciudad aún se resisten a moderar sus precios.
Todas las oficinas de ventas visitadas con proyectos cuya entrega de llaves esté prevista en los próximos seismeses hablan ya de “precios negociables”. En algunos casos los precios que aparecen en los ***etos informativos son tachados delante del potencial comprador y sustituidos por otros un 5% inferiores de media. “Es que tenemos otra promoción en marcha y queremos liquidar ésta cuanto antes”, se justifica el vendedor. Los comerciales más agresivos afirman: “Háganos usted una oferta y nosotros la estudiamos”. Otro de los síntomas que constatan el cambio de ciclo es que la financiación es siempre a medida del cliente y si éste no está convencido de que el banco le preste el dinero que necesita, el vendedor le recuerda: “si eres joven, ahora te dan una hipoteca de hasta 50 años y luego cuando vayas más holgado, la cancelas”. En Barcelona, las promotoras coinciden en que los plazos para vender un piso se han alargado en el último año ymedio. “Al cliente le cuesta más decidirse”, comenta una agente encargado de comercializar una promoción de 40 pisos en la plaza MossènHomar en pleno centro de l’Hospitalet de Llobregat, la segunda ciudad más poblada de Cataluña.
Sin compradores.
Todavía quedan por vender dos pisos, cuya entrega está prevista para abril y, de momento, sus precios no admiten rebaja. La misma promoción habría sido vendida por completo sobre plano hace tres años, dicen las mismas fuentes. Sin embargo, en las promociones ya acabadas y con muchos pisos por vender sí que hay posibilidad de negociación. Desde mayo, cuando fue finalizada, una promoción de la calle Robrenyo de Barcelona no ha encontrado aún compradores. Su vendedor dice que las cantidades que se están pidiendo ahora “han bajado bastante”.
La posibilidad de pactar un precio es factible y no es descabellado lograr un descuento del 10% sobre los 490.000 euros fijados inicialmente. En dos semanas, sólo una parejaha visitado lapromoción
