Compañía eléctrica on-line: HolaLuz.com

HolaLuz iguala la TUR y no convence a quien ya paga la TUR​

Una comercializadora eléctrica que promete cobrar exactamente lo mismo que la tarifa regulada tiene un problema de propuesta de valor. Y HolaLuz.com, la compañía que un cliente descolgado trajo a colación con la esperanza de que fuera «la primera pica en Flandes» de una competencia real en el mercado eléctrico, lo asumió con una honestidad que casi da pena: «somos los primeros que lamentamos no poder ofreceros precios más competitivos». Traducción: ni un céntimo de ahorro. A cambio, facturación por meses naturales, atención sin números 902 y la promesa de no exigir permanencia.

El problema es que el ahorro es lo único que mueve a alguien a hacer papeleo. Y el papeleo, en electricidad, tiene fama de ser un deporte de riesgo.

Qué ofrece HolaLuz frente a la TUR​

La propuesta se sostiene sobre tres patas: igualar la Tarifa de Último Recurso, facturar por meses naturales y gestionar el cambio de comercializadora sin que el cliente toque un solo formulario. A eso llaman «ventanilla única». La empresa insiste en que su objetivo es «hacer las cosas más sencillas» y en que no ofrece servicios de mantenimiento ni descuentos por volumen porque considera que el cliente no los necesita.

El argumento tiene su lógica. Quien esté harto de llamar a un 902 para que le remitan a otro 902 puede valorar el cambio aunque el precio sea idéntico. Pero la mayoría de los consumidores no cambia de compañía por comodidad: cambia por dinero. Y aquí el dinero no aparece.

El cliente tipo no se mueve por dos euros al mes​

Según un cálculo que circula en el hilo, con una potencia de 3,3 kW y 3.400 kWh de consumo anual en Madrid, la oferta más barata del comparador de la Comisión Nacional de la Energía sale por 730 euros, la más cara por 832 y la TUR por 744. El margen entre la mejor alternativa y la tarifa regulada sería de 14 euros al año. Un café y medio al mes.

Ese diferencial ridículo explicaría, según algunos participantes, por qué la mayoría de los suministros siguen anclados al contrato inicial. La conclusión que se extrae del propio mercado es que las comercializadoras saben que el cliente medio no se mueve por un 2% o un 4% de ahorro. Y si no se mueve, cada cliente que permanece paga de más por pura pereza. Es el negocio perfecto: márgenes pequeños por cliente, multiplicados por una base cautiva que no compara.

Una empresa que dice perder un 1% y sigue en pie​

La propia compañía admitió en su blog que con la TUR su beneficio industrial es del -1%. Es decir, perdería dinero por cada cliente particular que capta. La pregunta obvia es cuánto tiempo puede sostener esa estructura. La respuesta que da la empresa es que los clientes PYME sí pueden elegir entre precios fijos e indexados al mercado mayorista, lo que sugiere que el negocio real está en otro segmento.

Hay quien sostiene que esta estrategia es insostenible a medio plazo. En contra pesa el argumento de que la compañía busca posicionarse antes de que la liberalización avance, y que su valor está en la marca y en la base de clientes, no en el margen inmediato. Es una apuesta. Como todas, puede salir bien o puede salir mal.

El fantasma de la permanencia y la letra pequeña​

La promesa de no exigir permanencia es el gancho más potente. Quien vive de alquiler y quiere poder cortar el contrato cuando se mude lo valora. Pero la desconfianza es enorme: durante años, las grandes comercializadoras han colocado contratos anuales prorrogables con penalizaciones por cancelación anticipada y preavisos de días indeterminados. La letra pequeña ha hecho más daño a la competencia que cualquier subida de precios.

HolaLuz insiste en que su política es, como mínimo, igualar la TUR, tanto al alza como a la baja. Es una promesa que suena bien hasta que uno recuerda que la TUR la fijan las subastas cada tres meses y que las comercializadoras fijan precios anuales. Si el mercado mayorista sube, igualar la TUR es un regalo. Si baja, igualar la TUR es un clavo ardiendo.

La transparencia como único argumento de venta​

Lo más llamativo del caso es que la empresa ha construido su reputación sobre algo que no es un precio: la transparencia. Su web explica con detalle la estructura de la factura, sus FAQ responden sin rodeos y su presencia en foros y redes es constante. Eso le ha ganado defensores que no piensan cambiar de compañía pero recomiendan la suya.

También le ha ganado críticos. Hay quien considera que el buenrollismo de las redes sociales y los contenidos «chupiguays» son un sustituto barato de un servicio de atención real. Y hay quien directamente sospecha: si no aparece en el comparador de la CNE con su nombre, algo raro hay. La empresa aclara que figura como Clidom Energy y que dispone de todas las garantías y códigos de acreditación. Aparecer en un comparador no es un certificado de legalidad, pero no aparecer genera dudas.

El problema de fondo: nadie compite por precio​

La conclusión que se extrae de todo esto es que el mercado eléctrico español no compite por precio. Compite por marca, por comodidad y por capacidad de aguantar la respiración. Las comercializadoras que intentan competir por precio se estrellan contra una TUR subvencionada que nadie puede batir sin perder dinero. Y las que compiten por otras cosas descubren que el cliente solo se mueve cuando le duele el bolsillo.

Mientras tanto, el consumidor que quiere ahorrar tiene tres opciones: cambiar de comercializadora para ahorrar céntimos, quedarse donde está y pagar la pereza, o pasarse a una cooperativa ética y pagar más por dormir mejor. Ninguna de las tres es especialmente satisfactoria. ¿Cuánto tiene que subir la luz para que cambiar de compañía deje de ser un trámite y empiece a ser una necesidad?