Atonito...hay que leerse mejor los hilos..
Bueno, me referia a que podiamos ir posteando articulos, los que nos parezcan mas representativos o interesantes.
Aqui va una perlita, el ultimo articulo de heteroxia.info.
Introducción a la consultoría.
Disclaimer: este artículo trata sobre situaciones y personajes ficticios producto de la imaginación de sus autores. Cualquier parecido con la realidad es pura coincidencia.
Desde hace bastante tiempo se tacha a este blog de subversivo, idealista, criticón, poco centrado en la realidad, en fin de inmaduro; por lo que hemos pensado que ha llegado el momento de afrontar la realidad, crecer, madurar y ofrecer a nuestros lectores la oportunidad de integrarse al sistema imperante en estos días, es decir la extracción de una renta a la sociedad sin aportar mayor cosa a cambio. En vista de esto hoy os ofrecemos la primera entrega de una larga serie de manuales de cómo operar el cambio, comenzando por esta introducción al apasionante mundo de la consultoría corporativa.
Building the Framework
Si usted no ha tenido la suerte de llamarse Borja o Ivonne y haber nacido en una familia noble y con conexiones, estudiado en algún colegio en idioma extranjero, universidad privada, postgrado en los USA o escuela de negocios, no se preocupe. El mundo de la consultoría todavía se encuentra a su alcance.
Lo primero es acudir al registro civil y tramitar su cambio de nombre. Con nombres como José Rodríguez o María Pérez no se llega a ningún sitio en este mundo. Cámbiese el nombre a algo más apropiado como Borja María Arizteiguieta Arrigoistaikoa Donaldson Kruger o María de los Angeles del Prado y Urquijo de Almansa.
Lo segundo es inscribirse en clubes y frecuentar los mismos lugares que frecuentan CEOs y vicepresidentes de las corporaciones que serán sus futuros clientes. Aprenda a jugar golf, practique la equitación, lea sobre los vinos de moda, visite páginas web y hágase un experto en lugares como Barbados, las islas Cocoa, Bali y Comores. Es decir: desarrolle temas de conversación, el resto dependerá de su encanto personal. Recuerde que el protagonista de la trama Gürtel comenzó como empleado de la agencia de viajes donde gran cantidad de políticos valencianos contrataban sus vacaciones, al saber sus itinerarios simplemente él y su esposa se apuntaban al mismo viaje donde simulaban conocer por casualidad a la pareja objetivo. Imaginación e innovación son la clave del negocio.
Es sumamente importante el disponer de un vehículo de gama muy alta de forma que nadie se plantee ninguna otra pregunta sobre su situación económica. Tampoco necesitará desembolsar todo el capital, para eso existe el renting.
Por último nos queda el espinoso tema de la financiación, ya que necesitará invertir un cierto capital antes de llegar a facturar algo. Prepare un detallado plan de negocios y preséntelo en su banco de confianza, en estos días los bancos prestan dinero para casi todas las actividades imaginables inclusive la compra de terrenos, pisos, futuros financieros y acciones preferentes. Comparado con esto último su plan de negocios parecerá muy sólido, casi infalible, por lo que seguramente le concederán la financiación.
The Consulting Company
Lo primero en lo que debe pensar es en el nombre. Por ejemplo “Consutoría Sanchez” no es un buen nombre ya que evoca a la típica gestoría de ciudad dormitorio. Piense en nombres como:
Incluya otros apellidos además del suyo así sea usted el único propietario de la empresa, esto da sensación de respaldo. También los nombres extraídos de la mitología griega o del mundo de la ciencia ficción funcionan muy bien, tales como:
O mejor aún:
Un punto crucial en esta aventura es la ubicación de sus oficinas, recuerde “location-location-location”. Es absolutamente necesario ubicarse en la zona de negocios más cara y exclusiva de la ciudad. Lugares apropiados son palacetes de mármol o edificios de cristal a partir del piso 60. Si tiene la oportunidad de alquilar el edificio del ayuntamiento no lo dude, el único objetivo de estas instalaciones es el de transmitir solidez ya que el trabajo se puede realizar en cualquier sitio siempre que se disponga de un portátil.
Es importante el aspecto de la recepcionista, debe tener un cuerpo escultural pero actuar como si no se percatara de ello. Su actitud deberá ser una mezcla entre sensualidad y profesionalidad para lo cual siempre deberá vestir un traje-chaqueta muy ajustado, falda tirando a corta y tacones muy altos. Deberá ser un reclamo sensual constante pero su actitud será fría y profesional. De esta forma los clientes masculinos se verán atrapados en sus fantasías. Asegúrese que siempre acompañe a los clientes hasta la sala de reuniones caminando delante del grupo y aproveche la ocasión de ofrecerles café para invadir descaradamente su espacio personal. Inconscientemente dicho “ofrecimiento” será captado con toda claridad.
The need for consultancy services
Existe todo un movimiento a contracorriente que tilda al negocio de la consultoría como una actividad poco ética, que produce poca cosa tirando a nada, que si son meros extractores de rentas, inclusive llegando a utilizar calificativos poco amables como farfollas, vende-humos, fantasmas y demás términos propios de grupos anti sistema perroflautas que viven en una espantosa promiscuidad sensual mientras fuman porros y sabrá dios que otras cosas.
Nada más lejos de la realidad. La consultoría ofrece servicios indispensables a la alta dirección de las empresas y esto repercute en la estabilidad social. Esta actividad contribuye de forma activa al mantenimiento de las estructuras sociales imperantes.
Todos sabemos que los cuadros directivos en grandes empresas provienen de familias acomodadas y con conexiones. Esos apetecibles puestos no se encuentran a disposición de cualquiera independientemente de su nivel de talento y son terreno exclusivo de una minoría. Imagínese usted a un personaje ficticio, digamos el pequeño Borja-Mari (Toti para los amigos), quien es hoy CEO de una empresa eléctrica, mañana vicepresidente en un banco, pasado presidente de una fábrica de coches o una metalurgia para estar el año que viene en el concejo de administración de una empresa petrolera. Bajo este escenario es imposible que nuestro ejemplar domine todos los negocios a los que se enfrenta, conozca en profundidad sus mercados, sus clientes y su segmentación, los proveedores, el estado de la tecnología y como le impacta, la competencia y sus planes, los peligros que le acechan y las fortalezas de las que dispone. Eso solo se consigue luego de décadas de trabajar en el sector.
Por lo que a nuestro ejemplar no le queda otra opción que simular que hace “algo” mientras espera el que por casualidad pase “algo” bueno para apuntarse el tanto mientras ruega a dios que no pase nada malo en el ínterin. Esto, como usted comprenderá, provoca un nivel de angustia importante y es aquí donde la consultoría entra en acción.
Simulating activity
Es importante por lo tanto ayudar a sus amigos directivos a simular que hacen algo mientras esperan y para esto existe toda una plétora de recursos a su disposición.
El primero de ellos es la reorganización. Si la corporación se encuentra centralizada proponga descentralizar para ganar flexibilidad, si se encuentra descentralizada proponga centralizar para ahorrar costes. Cuando agote esta vena proponga ir a una estructura matricial, esto generará tal grado de caos que seguramente le contratarán nuevamente para “evaluar” la situación y redactar otro “action plan” y sus respectivos “steering committees” con lo que podrá volver a centralizar o descentralizar ya que a esas alturas se habrá olvidado lo anterior y vuelta a comenzar.
Otra fuente inagotable son los proyectos de software corporativo lo que a su vez le permitirá fundar su división de informática. Es bien sabido que la estupidez humana es inagotable y aquí reside el motor esta fructífera área de negocios. Invariablemente son los empleados menos capacitados los que se asignan a estos proyectos ya que los competentes son absolutamente necesarios para el mantenimiento del día a día, esto asegurará que cualquier proyecto en esta área sea un absoluto caos lo que le permitirá aparte de cobrar sus honorarios sin la mayor resistencia, décadas de elaboración de parches, nuevos “releases”, interminables migraciones, cambios de servidores e inclusive suministrar personal durante las veinticuatro horas del día cuya única misión sea la de pulsar el botón de reset de los servidores cuando estos se cuelguen. En realidad se trata de llenar un agujero oscuro que no tiene fondo y que es capaz de tragarse todo el dinero del mundo y ese agujero se encuentra conectado a su cuenta bancaria.
Otra área a considerar es la de la consultoría estratégica. Este es un campo muy fértil ya que no existe forma objetiva de ser evaluado. Siempre los acontecimientos se suponen en un futuro lejano y en todo caso se puede argumentar que han surgido imprevistos y externalidades que se salen del marco supuesto, por lo que toca contratarle de nuevo para “recalibrar los modelos”. Por otra parte si a usted durante este proceso se le ocurre una estrategia genial de negocios no la comunique a su cliente, es mucho más provechoso implementarla usted mismo. Recuerde a Bill Gates e IBM.
Tampoco olvide las fructíferas áreas ISO-9000, ISO-14000 y 20000, Compliance Management, Corporate Governance y todas las otras creaciones de sus amigos desde Bruselas.
Error & Mistake Management (Fog & Sink strategies)
Otro de los inestimables servicios que su consultora prestará a la gran empresa es el relativo al manejo de los errores de la dirección. Como bien sabemos la alta dirección en estos días no posee mayores competencias, esto es por diseño sistémico, por lo que frecuentemente cometerá errores. Aquí sus servicios son claves para simular competencia.
El primero de ellos es asumir el rol de “pozo de los errores” (shit well) donde todas las culpas se las echaran a usted como consultor. Ante esta situación no se preocupe ni entre en pánico, simplemente limítese a guardar silencio mientras espera a que le llegue un nuevo pedido para diagnosticar el error, realizar un nuevo action plan, reuniones, seguimiento, reporting, etc,etc. Aproveche la ocasión para despedir a los “no adeptos” los cuales previamente deberá de tener identificados y acordados con su cliente.
La estrategia cuando el error es masivo (como en el caso actual de la banca) y por lo tanto pone en peligro la estructura misma del stablishment en el poder, es totalmente diferente. En este caso es su deber dispersar la culpa a lo largo y ancho del mundo, utilice frases tales como “…excesivo sesgo de los agentes económicos ..”, “…inestabilidad de los mercados..”, “…concentración de riesgo..”,”…se ha vivido por encima de las posibilidades…”, etc,etc. Esta estrategia se conoce por el nombre de “Ink release and run”.
Human Resources Management
Es vital que el personal de la consultora crea de verdad e interiorice el que se encuentra aportando valor a los clientes. Para esto deben seguir un proceso de inducción donde inicialmente son “juniors” con la promesa de llegar a ser “seniors” si hacen lo correcto. Es imprescindible contratar recién graduados de forma que no conozcan otros ambientes o vengan ya “resabiados”. Póngales un traje de 2.000 Euros, laptop de titanio y teléfono móvil de última generación. Convénzales que son la imagen de la empresa y que son superiores al resto de la humanidad. No deje que tengan ningún contacto con el exterior, para esto organice actividades todos los fines de semana tales como brainstorming, simposios, get-toghether, barbacoas, cenas, couching, management trainings de forma que su mundo se vea reducido al de la consultora y no lleguen a tener ni siquiera un amigo fuera. Recuérdeles constantemente que solo trabajando dieciocho horas diarias pasaran de junior a senior. Esto le permitirá vender proyectos de 5000 horas por el equivalente a 1000, usted factura las 1000 y ellos trabajaran las otras 4000 sin cobrar.
Pasados unos cuatro o cinco años los más avispados comenzaran a darse cuenta del montaje por lo que ese es el momento de proponerles ser “partners”, de captarles y meterles de lleno en el “movimiento”. Aquellos que sean refractarios deberán ser despedidos.
Nunca aparezca por la oficina, dedíquese a sus cosas, a frecuentar campos de golf, pescar en su yate, jugar squash, cuidar de sus caballos. Esto producirá en su equipo humano una sensación de desamparo que los reducirá a un estado de dependencia infantil. Entonces de vez en cuando haga una aparición de improviso para que puedan descargar esa tensión con solo mirarle.
Consolidating the Activity
El clímax llegará cuando usted se decida a dar el gran salto: auditorías de empresas. Esta actividad posee importantes sinergias con la de consultoría. Todo dictamen favorable en el área de auditoría favorece a su vez el negocio de consultoría. No se preocupe si luego de un dictamen favorable su cliente quiebra al poco tiempo, la realidad se encuentra llena de ejemplos de que no pasa nada, recuerde los casos de bancos quebrados días después de recibir informes favorables o las emisiones de acciones preferentes avaladas por auditorias independientes. Lo más probable es que le vuelvan a llamar para prestar sus servicios como administrador judicial, para la reestructuración del pasivo, para el reflote de la empresa en bolsa, para el nuevo nombre, identidad corporativa, reorganización, reapertura…… y vuelta a comenzar.
El conocer en profundidad los estados contables de dos empresas competidoras le permitirá acceder al maravilloso mundo de las fusiones, adquisiciones y management buyouts. Usted envía a un grupo de los suyos a la empresa A contándoles que los de la empresa B les quieren comprar y les echaran a la calle. Mientras tanto ha enviado a otro grupo a la empresa B contando lo mismo con respecto a la empresa A. Ambas direcciones entraran en pánico al ver sus cómodas vidas y privilegios amenazados, bien manejado todo esto desembocará en la fusión de las dos empresas, en la adquisición apalancada de una por la otra o en la autocompra con créditos por parte de las direcciones para excluirse de la bolsa. Esto le abre la puerta a ofrecer sus servicios para realizar las due-diligences, los contratos de compra-venta, diferentes servicios jurídicos, organizar créditos sindicados con los bancos y en fin: una lluvia de honorarios. Es bien sabido que la mayoría de estas operaciones acaban mal por lo que una vez más usted cobrará honorarios por reorganizar, despedir, renegociar con los bancos, concursos de acreedores, liquidaciones, demandas judiciales, relaciones públicas y un larguísimo etcétera.
Esperamos que este material le sea de utilidad y le deseamos el mayor de los éxitos en esta apasionante actividad. También ofrecemos un paquete de servicios de consultoría para la creación de empresas de consultoría, en este caso nuestros honorarios ascenderían a 4.678.345 Euros y uno de nuestros asociados le atendería personalmente. En caso que usted perciba claramente el fondo de todo esto estaríamos dispuestos a reducir nuestros honorarios a la cantidad de 19,95 Euros y nuestros abogados le harán llegar un acuerdo estandard de confidencialidad para su firma.
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