Brot für 20 Cent: der Coup, der in der Insolvenz endete

Brot für 20 Cent: von der Schlange zum Insolvenzverfahren

Kann man Geld verdienen, wenn man eine Bäckerei betreibt und das Brot für 20 Cent verkauft? Die Frage, aufgeworfen durch das Phänomen, das der navarrische Unternehmer José Navarro nach Valencia brachte, hat eine unbequeme Antwort: Er selbst landete im Insolvenzverfahren. Das Modell bestand darin, Kunden mit einem fast symbolischen Preis anzulocken — weit unter dem Brot von Mercadona, das zeitweise 0,38 Euro kostete — und das mit Cafeteria, Gebäck und industrieller Masse auszugleichen. Das Brot als Köder; das Geschäft, woanders.

Die Rechnung, die in der Branche kursiert: Ein vorbackenes Brot kostet je nach Menge und Lieferant zwischen 5 und 12 Cent im Großhandel. Rechnet man Energie und Gemeinkosten hinzu, bleiben 10 bis 15 Cent Endkosten. Mit diesen Margen funktioniert der Verkauf von 20.000 Broten am Tag nur mit Skaleneffekten, Abkommen mit Mühlen und einer minimalen Kostenstruktur. Das heißt: praktisch keine Miete, Familienangehörige als Angestellte oder gar keine, und eine Distributionskapazität, die industrielle Investitionen erfordert.

Wie viel Kapital man für eine industrielle Bäckerei braucht

Die Zahl, die Branchenkennern vorschwebt, ist nicht klein. Ein befragter Bäcker spricht von 500.000 Euro allein für die neueste Brotmaschine, die er gekauft hat. Dazu kommen Öfen, Halle, Lieferwagen und Personal. Eine detailliertere Rechnung für die Produktion von 20.000 Broten täglich listet auf: zwei Kneter, eine Kippvorrichtung, eine Formmaschine, eine Gärkammer für mindestens 12 Wagen, 20 Wagen, drei große Öfen, 340 Bleche mit 10 Bahnen, geschlossene Behälter, Räumlichkeiten von 800 bis 1.000 Quadratmetern, drei Personen allein für die Herstellung und mindestens ein Lieferfahrzeug. Geschätzte Summe: eine halbe Million Euro, und wer die Rechnung aufstellt, räumt ein, dass sie zu knapp ausfällt.

Die vorgeschlagene Alternative: ohne eigenen Ofen starten. Eine Vereinbarung mit jemandem treffen, der bereits die Maschinen hat und das Brot backt, sich auf Konzept und Marketing konzentrieren und erst nachweisbarer Rentabilität die Ausrüstung kaufen. Das ist der günstige Einstieg, doch er lässt den Gründer vom Hersteller und dessen Preisen abhängig.

Warum billiges Brot nicht das Geschäft ist

Der Konsens unter Branchenerfahrenen lautet: Vom Brot allein lebt man nicht. Die Bäckereien, die überleben, erfinden sich neu: Cafeteria, Konditorei, Gebäck, Belieferung der Gastronomie. Der Fall Valencia funktionierte nach dieser Lesart, weil das Brot der Köder war und die Marge aus Kaffees und Teilchen kam. Wer es nachahmen will und nur Brot verkauft, ohne Ergänzungen, hat kein Geschäft.

Manche vergleichen es mit der Theorie der komplementären Güter: das Produkt, das die Massen anzieht, verschenken oder fast verschenken, um danach ein anderes Produkt oder eine Dienstleistung zu monetarisieren. Google tat es mit Suche und E-Mail, um Werbung zu verkaufen. Die Bäckerei würde es mit dem Brot tun, um Frühstücke und Süßes zu verkaufen. Das Problem: Dieses Modell erfordert ein Kundenaufkommen, das sich nur an sehr bestimmten Standorten und mit makelloser Betriebsführung trägt.

Das eigentliche Geschäft: Hotels und Restaurants beliefern

Die Erfahrung eines Bäckers mit Jahren im Handwerk deutet in eine andere Richtung: Das Geschäft lag in der Belieferung von Hotels, Restaurants und Großverbrauchern mit Brot. Das Problem ist nicht die Marge, sondern der Zahlungseingang. Es gibt Betriebe, die Schulden von mehr als 30.000 Euro allein für Brot angehäuft haben, darunter Hotelketten. Wenn die Schulden sich stapeln, macht der Bäcker dicht. Viel auf Kredit verkaufen kann schlechter sein als wenig gegen Barzahlung.

Dazu kommt der Druck der Brot-Lobby. Wer die Preise bricht, setzt sich Inspektionen aus, dem Boykott der Konkurrenz beim selben Mehlhersteller und koordinierten Aktionen der Branche aus. Mehl in Großmengen wird zu schwankenden Preisen gehandelt: an einem Tag 0,60, zwei Wochen später 0,45. Ohne wasserdichte Verträge verdampft die Marge.

Das Ende des Experiments: Insolvenzverfahren

Die Geschichte hat ein Ende, das die Erzählung vom genialen Unternehmer entlarvt. Der Unternehmer, der den Brotkrieg vom Zaun brach, ging pleite. Sein Unternehmen geriet in ein Insolvenzverfahren. Das Billigpreis-Modell, kopiert von Low-Cost-Bäckereiketten mit Vorbackbroten, prekären Verträgen und Scheinselbstständigen zur Eröffnung neuer Filialen, rettete den Pionier nicht.

Mercadona zog unterdessen sein Fünferpack Brot für 1,19 Euro zurück, nachdem es zuvor 1 Euro gekostet hatte. Die Konkurrenz war tot. Man musste sich nicht mehr verstellen. Das Angebot verschwand, als es nicht mehr nötig war, Kunden anzuziehen. Die klassische Sequenz: Das Angebot wird kopiert, der Wettbewerber in den Boden gedrückt, der Köder eingezogen.

Was die Mühlen und die Marktkontrolle betrifft

Ein kaum beachteter Nebenaspekt: Die Mühlen und Bäckerinnen, die in den Fernsehberichten nur am Rande auftauchten, etwa zehn oder elf, haben sich zusammengeschlossen, um den Mehlmarkt in Spanien zu kontrollieren. Diese Konzentration erklärt die Explosion der Low-Cost-Ketten ebenso wie die knappen Margen des kleinen Bäckers. Ohne Zugang zu gutem Mehl zu vernünftigen Preisen gibt es kein billiges Brot.

Die Debatte, ob Brot für 20 Cent tragfähig ist, hat also eine doppelte Antwort. Als Werbeköder funktionierte es. Als eigenständiges Geschäft ruinierte es jeden, der es versuchte. Das billige Brot ist kein Modell: Es ist ein Kundenfang-Instrument, das ein paralleles Geschäft dahinter erfordert. Und dieses Geschäft ist fast immer etwas anderes.