No sólo las agencias inmobiliarias son capaces de sacar viviendas del mercado. Manuel Robles también puede presumir de haberse 'deshecho' de un piso en Reina Victoria en plena crisis económica. Eso sí, después de haber estado más de un año buscando comprador y rebajándolo 18.000 euros. "El principal problema con el que me he encontrado ha sido con que el banco no concedía hipotecas a los querían comprármelo. Incluso, en un caso, tuve que devolver una señal". Después de varias experiencias con inmobiliarias no muy gratificantes, decidió gestionar la venta él mismo.

ESTRATEGIAS DE LOS ASESORES COMERCIALES Y PARTICULARES FRENTE A LA CRISIS
Vender pisos: Misión posible

* El ajuste del precio y facilitar la financiación, las claves para cerrar una compraventa
* 'Sólo uno de cada 10 propietarios está dispuesto a rebajar sus pretensiones económicas'
* 'Hay casas que realmente no están en el mercado aunque tengan el cartel de Se Vende'

MADRID.- -27%, -24%, -38%, -21%, -34%, -29%, -26%, -36%, -27%, -27, -35%. ¿Les suenan estos porcentajes? Si está intentado vender un piso, seguro que sí. Son las 11 paradas del vía crucis [Vídeo: Propietarios desesperados] (de enero a noviembre) recorrido por la compraventa de viviendas en 2008, según el INE. Datos negativos contra los que luchan diariamente los vendedores de viviendas, tanto profesionales como particulares. El ajuste de los precios (con rebajas de hasta el 40%) y facilitar la financiación, principales bazas en tiempo de crisis para reactivar un mercado que "jamás se para, se ralentiza", según los expertos.

"Antes (durante el 'boom') te compraban las casas y ahora hay que venderlas", afirma Silvia Martínez, Asesor Comercial de Gilmar. Martínez, 10 años de experiencia y más de 100 transacciones en su CV, tiene muy claro dónde reside su éxito y el de su grupo. "Un buen asesoramiento, un cuidado de la cartera de clientes y un conocimiento real del mercado son las claves para seguir vendiendo en unos tiempos donde el cliente se ha vuelto más mucho más exigente". Este contacto real con el mercado a través de testigos directos se refleja cuando a los propietarios se les minimizan sus pretensiones económicas de un 20% para arriba. "El mercado ha estado inflado y sobrecalentado". Esta profesional ha cerrado hace apenas una semana una compraventa de un piso por 560.000 euros.

Fernando Iglesias, franquiciado de Tecnocasa en Madrid y con más de 350 ventas en ocho años tras de sí, apunta hacia la misma dirección que Martínez. "En estos momentos, sólo conozco una estrategia para vender y no es otra que la de tener los pisos a precio de mercado. Es decir, entre un 30% y un 40% más baratos que en 2006". Para este experto, la etapa en la que "los bancos despachaban préstamos e hipotecas" ya es historia y ahora hay que adaptarse a la realidad. Su táctica le da buenos frutos y ahí están los resultados: su oficina ha colocado tres pisos en los primeros 25 días de enero. El último (ver vídeo) sólo unas horas antes de la entrevista con suvivienda.es.

La filosofía de trabajo de ambos coincide en sus líneas básicas, muy ligadas al precio de los inmuebles. Tanto Martínez como Iglesias sólo llevan a sus carteras pisos con un valor real. "Sólo cogemos los que están en precio. No queremos especular ni perder el tiempo". Para conseguir ese objetivo, el primer paso de su trabajo consiste en hacer ver a los dueños, en la mayoría de los casos, que su inmueble no cuesta lo que piden. "Hay casas que realmente no están en el mercado aunque tengan el cartel de 'Se Vende' porque se está pidiendo por ellas mucho más de lo que valen. Se trata de propietarios que realmente no quieren vender", apunta Martínez.

"Sólo uno de cada 10 se muestra dispuesto a rebajar sus pretensiones iniciales", indica Iglesias, que nos habla de un tiempo medio de venta de unos tres meses, 45 días para localizar al comprador y otros 45 para la tramitación hipotecaria. Un plazo-compromiso que también le sirve para convencer al dueño a que acceda a rebajar su casa. Cuanto se llega a un acuerdo en el abaratamiento, es cuando se comienza a buscar un comprador que realmente esté interesado en el piso y pueda adquirirlo. "Sólo hacemos visitas selectivas", dice Martínez. "Sólo enseñamos a los interesados casas que realmente pueden comprar", indica Iglesias.

Además, tras esta intermediación hay un exhaustivo estudio del potencial comprador, al que, previamente, se le ha examinado desde el punto de vista económico y del que se tiene garantías de que se le va a conceder un préstamo. Algo que tanto Gilmar como Tecnocasa facilitan gracias a sus respectivos departamentos de asesoramiento financiero. "Si nosotros le presentamos a alguien al banco, sabe que se puede fiar porque sólo les llevamos personas solventes", podría ser la misma voz de Martínez e Iglesias.
Los particulares también cierran contratos

No sólo las agencias inmobiliarias son capaces de sacar viviendas del mercado. Manuel Robles también puede presumir de haberse 'deshecho' de un piso en Reina Victoria en plena crisis económica. Eso sí, después de haber estado más de un año buscando comprador y rebajándolo 18.000 euros. "El principal problema con el que me he encontrado ha sido con que el banco no concedía hipotecas a los querían comprármelo. Incluso, en un caso, tuve que devolver una señal". Después de varias experiencias con inmobiliarias no muy gratificantes, decidió gestionar la venta él mismo.

"Negociar el precio en este momento es imprescindible, pero hasta cierto límite. Quien quiera vender debe tenerlo en cuenta por descontado. Yo bajé el valor del piso sólo una vez y si no hay acuerdo es mejor alquilar que malvender. También es necesario tener paciencia y no lazar las campanas al vuelo ante el primero que muestra interés. Lo más importante es no desanimarte", aconseja Robles a aquellos que estén intentando vender su casa. Justo hace ahora una década, también vendió otro piso. "Aquella transacción fue más fácil porque los precios no se negociaban", recuerda.

"Antes (durante el 'boom') te compraban las casas y ahora hay que venderlas", afirma Silvia Martínez, Asesor Comercial de Gilmar. Martínez, 10 años de experiencia y más de 100 transacciones en su CV, tiene muy claro dónde reside su éxito y el de su grupo. "Un buen asesoramiento, un cuidado de la cartera de clientes y un conocimiento real del mercado son las claves para seguir vendiendo en unos tiempos donde el cliente se ha vuelto más mucho más exigente."

Iniciado por >> 47 <<

¿Un 40% por ciento más baratos que en 2006 a que año corresponde?