"En estos momentos, sólo conozco una estrategia para vender y no es otra que la de tener los pisos a precio de mercado. Es decir, entre un 30% y un 40% más baratos que en 2006".

Iniciado por burbrujo

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Consejos y experiencias de quienes sí están vendiendo pisos
Particulares y profesionales de la intermediación cuentan cómo han conseguido firmar contratos de compraventa en este tiempo de crisis. La clave, bajar el precio.
CARMELO PÉREZ | JORGE SALIDO

Hay quienes dicen que dar con alguien que haya conseguido vender una casa en estos días es más difícil que toparse con una de las codiciadas trufas blancas que cada año se sortean por cifras de vértigo. Sin embargo, la experiencia parecer dar la razón a las estadísticas de los resgistradores de la propiedad, que hasta el mes septiembre de 2008 (últimos datos disponibles) contabilizaban la venta de 448.146 viviendas (231.926 nuevas y 216.220 de segunda mano). O, lo que es lo mismo: inmersos en la crisis del sector y a falta de los números del último trimestre del año, las transacciones de casas superaban ya la demanda teórica de entre 400.000 y 450.000 nuevos hogares por año que estiman los expertos para un país de las características de España.

Buscando el término medio, habrá que reconocer que vendedores de casas que hayan conseguido cerrar sus operaciones en estos tiempos de turbulencia sigue habiendo. No tantos como antes, no con tanta facilidad como entonces, teniendo que ajustarse a las cambiantes condiciones del mercado... pero hailos. Es decir, sí se vende.

Bien es cierto que el parón se sufre con especial intensidad en el mercado de la vivienda nueva, en el que algunas empresas han reconocido la existencia de trimestres en los que no han colocado ni un solo piso. Y también es verdad que el volumen de transacciones de las casas de segunda mano no es suficiente aún como para hablar de unos signos de recuperación en toda regla.

Pero, considerando los efectos de la virulenta situación de la economía global, no dejan de ser significativas estas tímidas constataciones de que el mercado sigue vivo y respondiendo a unas necesidades que no han desaparecido.

Al contacto con los vendedores de pisos usados, una de las primeras certezas que se deducen es que no tienen más posibilidades de cambiar de manos unas casas que otras, al menos según su experiencia. Profesionales de la intermediación inmobiliaria y particulares que han conseguido vender su piso coinciden en que todos los inmuebles, de lujo o modestos, tienen el mismo número de papeletas en el mercado. El secreto, la única combinación que parece aumentar las posibilidades de éxito, es una adecuada relación entre precio y ubicación de la casa.

«Es más sencillo que hablar de lujo o de normalidad: se vende lo que se ajusta al precio de mercado. La adecuación mínima en este momento es de en torno a un 20% sobre el precio que se pedía en años anteriores. Las transacciones estaban sobrecalentadas, de ahí la dificultad actual. Cuidar el precio es la clave del éxito», explica Silvia Martínez, asesora comercial de Gilmar.

La misma experiencia tiene Manuel Robles, un madrileño que, después de intentarlo sin éxito en diversas agencias, vendió su piso por su cuenta. «Negociar el precio en este momento es imprescindible. Quien quiera vender debe tenerlo en cuenta por descontado. Yo bajé el precio sólo una vez: 18.000 euros», corrobora.

Fernando Iglesias, de Tecnocasa, nos recibe en el piso que acaba de vender. «Esta tarde nos entregan una señal de 6.000 euros», explica. El inmueble, localizado en el populoso distrito de Latina, costaba en 2006 casi 270.000 euros y ahora ha sido adquirido por 180.000 euros. La venta se ha cerrado en 15 días, mientras que sus anteriores propietarios intentaron venderlo sin resultado durante tres meses.

Entre el 30% y el 40%

«Sin duda se sigue vendiendo. La gente sigue creando hogares, independizándose... Si las viviendas están a precio de mercado, se venden. Esto supone una rebaja de entre el 30% y el 40%», explica Iglesias.

«Para calcular el precio de mercado utilizamos lo que llamamos testigos reales de venta, que implican un conocimiento exhaustivo de la zona, los precios que se piden en la misma y un buen análisis de la propiedad en venta. Pedir es libre, pero en este momento pedir sin criterio no funciona», añaden en la intermediadora Gilmar.

«Antes se compraban las casas, ahora hay que venderlas. Mi experiencia es que el mercado nunca se para, se ralentiza», relata Martínez, quien tampoco está de acuerdo en que el periodo de venta se ha dilatado hasta alcanzar, como consideran algunos, más de un año. «En esos casos está claro que el precio no se adecúa al inmueble. Cuando sucede algo así y el vendedor no acepta negociarlo, prefiero no encargarme de la venta. Hay muchas casas con el cartel Se Vende que en realidad no están en venta porque lo que se pide por ellas hace inviable la operación», concluye. «En el caso de que el vendedor se ajuste al mercado, tres meses es el tiempo medio para vender una casa», concreta el agente de Tecnocasa.

Sin embargo, los profesionales de la intermediación y los particulares consultados por SU VIVIENDA no son ajenos al principal problema a la hora de llevar a buen puerto una negociación. «Lo más problemático fue que la gente interesada en mi casa no conseguía que el banco le concediera una hipoteca. En dos casos estuve a punto de firmar el contrato de compraventa. En uno de ellos, incluso, me habían entregado ya la señal. Al final tuve que devolverla, porque al comprador no le dieron el crédito. En otro momento, una compradora tuvo que desistir el día antes por lo mismo», insiste Robles.

«Ahora, la financiación la tenemos que buscar nosotros mediante el personal especializado del departamento financiero. El banco se fía más de nosotros que de un cliente particular porque conoce nuestra trayectoria», añade Silvia Martínez.

La criticada sequedad bancaria que sufren tanto empresas como particulares ha propiciado la proliferación de un tipo muy concreto de clientes, poco abundantes en anteriores etapas del mercado. «El porcentaje de personas que acuden con efectivo en este momento es importante. Ya he cerrado este año dos operaciones pagadas al 100% en metálico», declara Miguel Ángel Sebastián, asesor de Alfa Inmobiliaria Reina Victoria.

«Ahora sólo hay un perfil de cliente: una persona solvente de quien el banco se fíe. Tiene que ser alguien implicado en la compra, que ponga al menos el 20% de la operación y no los 3.000 euros que antes eran suficientes. Ésos son a quienes les vendemos», corroboran en Tecnocasa.