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Anclas y lastres

En 1987, dos profesores americanos especializados en negociaciones y gestión de empresas, Gregory Northcraft y Margaret Neale, publicaron los resultados de un experimento que habían llevado a cabo para analizar el influjo del precio inicial exigido por el vendedor sobre el desenlace final de la negociación. La segunda lo describe en el libro Negotiating Rationally (escrito en colaboración con Max Bazerman y traducido al español por Paidós, 1993). Con la ayuda de un agente de la propiedad inmobiliaria, elaboraron un detallado dossier sobre una casa y se lo entregaron a distintos agentes inmobiliarios, con la petición de que, tras inspeccionar la casa, dieran su opinión profesional sobre su valor de tasación (appraisal value), el precio al que recomendarían que se pusiera a la venta (listing price), el precio que un comprador razonable pagaría por ella (purchase price) y el precio mínimo que debería exigir el vendedor (lowest offer).

La gracia del experimento estuvo en que en la documentación repartida entre los agentes variaron un dato: el precio de venta sugerido por el propietario, que situaron en 119.900, 129.900, 139.900 y 149.900 dólares, respectivamente.

Anclaje

Cuando analizaron las respuestas, comprobaron que el precio sugerido por el propietario había influido sobre los valores estimados por los agentes. Así, el grupo al que se le había indicado un precio de 119.900 dólares, recomendó, en promedio, que el vendedor fijara un listing price de 118.000 dólares y no aceptara un precio inferior a 112.000 dólares; y el grupo al que se le había sugerido 149.900 dólares, recomendó un listing price de 132.000 dólares y un precio mínimo de 125.000. Paradójicamente, sólo un 19% de los agentes reconoció que, al hacer sus cálculos, había tomado en cuenta el precio sugerido por el vendedor: la abrumadora mayoría porfió en que su tasación obedecía exclusivamente a factores objetivos y criterios profesionales. El experimento corroboró, pues, que los profesionales que tasan inmuebles sucumben también al sesgo que la Psicología Financiera (Behavioral Finance) denomina "anclaje" (anchoring), esto es, al magnetismo que, cuando hacemos estimaciones, ejercen sobre nosotros las cifras que nos rondan por la mente.

Lo más llamativo es que esa atracción numérica se produce ¡aunque tales cifras no guarden relación conceptual alguna con el valor que se tiene que estimar! Para corroborarlo, en 2002 Dan Ariely y otros colegas pidieron a un grupo de estudiantes que indicaran el precio máximo que estarían dispuestos a pagar por ciertos artículos (accesorios de ordenador, vinos, libros, bombones...); pero, antes de que lo hicieran, les pidieron que escribieran las dos últimas cifras de su número de Seguridad Social -equivalente a nuestro DNI- y respondieran si estarían o no dispuestos a pagar ese número de dólares por cada uno de los artículos. Pues bien, por un mismo teclado inalámbrico de ordenador los estudiantes cuyo número de identidad acababa entre 80 y 99 se mostraron dispuestos a pagar 56 dólares, mientras que aquellos cuya terminación estaba entre 00 y 19 ofrecieron tan sólo 16 dólares. Ariely detalla el experimento en Coherent Arbitrariness y en el capítulo 2 de su libro Predictably Irracional (en español, "Las trampas del deseo" Ariel, 2008) y muestra que la arbitrariedad de los valores absolutos no está reñida con la coherencia de los relativos: una vez que, víctimas del anclaje, los estudiantes atribuyeron un precio arbitrario al primero de los artículos, dieron a los restantes un valor nominal coherente con ese ancla.

Expectativas adaptativas

Por desgracia, esa debilidad de la percepción humana se manifiesta en muchos ámbitos. Keynes-que, en el fondo, fue el gran pionero de la moderna escuela de la Psicología Financiera-, señala en el capítulo XII (párrafo tercero) de su Teoría General cómo, de resultas de la incertidumbre, nuestras previsiones económicas quedan ancladas por el presente:

"Sería absurdo que, al formar nuestras expectativas, atribuyéramos mucho peso a cosas que son poco previsibles. Es razonable, pues, que nos guiemos en gran medida por hechos sobre los que tenemos bastante confianza, aunque tengan una influencia menos decisiva que otros hechos sobre los que nuestro conocimiento es vago y fragmentario. Por eso, los hechos presentes influyen de una forma desproporcionada en la formación de nuestras expectativas a largo plazo: nuestra práctica habitual consiste en partir de la situación actual y proyectarla hacia el futuro, modificándola sólo en la medida en que tengamos razones concluyentes para esperar un cambio".

Y -añado yo- como en la práctica rara vez tendremos razones "concluyentes" para estimar con certeza los valores futuros, partiremos de los valores recientes y los ajustaremos sólo en la medida en que percibamos tendencias claras irreconciliables con ellos. Esa inercia será especialmente intensa cuando el gobernante o analista económico vislumbren tendencias adversas, porque la "presunción de mantenimiento de la felicidad" jugará el papel de la "presunción de inocencia" del Derecho Penal y el ajuste de las previsiones se retrasará hasta que sea insoslayable. Tales expectativas "adaptativas" o "extrapolativas", aunque no sean plenamente "racionales", sí serán frecuentes, como queda de manifiesto cuando se producen súbitos deterioros en los mercados financieros o en la coyuntura económica: muy pocos analistas suelen anticiparlos.

Burbujas y asimetrías

El fenómeno del anclaje explica también, en parte, la dificultad para percibir las "burbujas especulativas" en su fase ascendente y las dificultades para corregir sus efectos si, tras su explosión, desaparecen las transacciones o se retrae gravemente la actividad en el mercado secundario.

En efecto, en la fase ascendente los precios de mercado subirán progresivamente, espoleados por el optimismo y la generosidad del crédito, y esas frecuentes revisiones al alza del precio de las transacciones ejercerán un gran magnetismo sobre los tasadores, analistas y demás agentes.

Tras el cambio de tendencia, sin embargo, la corrección de precios sólo será rápida en aquellos activos que conserven un mercado secundario activo -como ocurre en las Bolsas o en el mercado de la vivienda de Estados Unidos-. Pero si -como está ocurriendo en el mercado inmobiliario en España- los vendedores se retraen y se resisten a aceptar la inevitable caída de precios, persistirá el anclaje psicológico de los antiguos precios, aunque ya no sean realistas. Ese espontáneo sesgo se verá favorecido si los promotores, los prestamistas hipotecarios e incluso las propias autoridades temen los efectos de un "desplome" de precios: tales deseos no pasarán inadvertidos a los tasadores, quienes lograrán reconciliar sus estrictos cánones de actuación profesional con el "sentido de la responsabilidad" y el institinto de supervivencia. La falta de transacciones representativas les permitirá dosificar con cuentagotas la bajada de las tasaciones, hasta que la necesidad imperiosa de vender de algunos fuerce a todos a reconocer el cambio de circunstancias.

Yo no sé cuánto tienen que caer en España los precios de la vivienda, pero me extrañaría que, en promedio, sea en términos nominales menos de lo que bajó el IBEX en 2008. El anclaje de los precios de la vivienda en el nivel que alcanzaron durante la euforia nos ahorrará conmociones y sinsabores inmediatos, pero terminará siendo un lastre que dificulte la todavía lejana recuperación.

cuanto bajó el Ibex?

¿Un 40%?

Lo que no dice el amigo es en cuánto tiempo

El Ibex cierra el año con una caída histórica del 40% - Expansión.com

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no lo suficiente,sobre todo en la zona cero de la zona cero

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eso no puede ser verdad, los pisitos (como los sellos) son tangibles y nunca bajan

pues depende, pero ponle un 40%, y este año otro 40%

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Manuel Conthe es el único tipo serio que ha ocupado un cargo de relevancia y me parece sincero e instruido. Sus artículos son geniales.Te cautiva como R. Centeno, pero con altas dosis de lógica y seriedad, no por el show que monta el otro.
Un 10

Asombroso artículo. Primero explica el fenómeno del anchoring bastante bien explicado, y termina confesando que él mismo sufre de anchoring al prever el futuro del precio de la vivienda.

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¿Conthe no estaba en la cnmv cuando el primer pertadazo: Astroc?

Entonces la teoría la podia tener muy clara, pero en la práctica no pudo evitar el descalabro.

Y no creo que no hubiese señales, advertencias, en fin informaciones sobre las andanzas de Bañuelos...

Excelente planteamiento, es cierto que la gente se ancla en un precios de los que no quieren bajar y eso que la inflación implica depreciaciones reales. La economía de andar por casa que no sabe por qué los precios siempre subían (el baby-boom, el control político-promotor del suelo para vivienda, la facilidad de financiación), lo importante era creerse que sus ladrillos se volvían de oro con el tiempo.

Cada vez tengo la impresión que la ostia que nos espera va a enterrar los dogmas hispanistaníes por otros mas pragmáticos, el piso y el culto al pelotazo.

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