Era una mañana cálida, tranquila, apacible. El benévolo sol de la mañana desparramaba sus rayos entre los campos de bambú, los cuales, como perfectos soldados en formación, se agitaban al vaivén del viento del oeste.

El maestro Confucio y yo nos encontrábamos al pie del árbol de los ancestros, un gigantesco roble, llamado así por su extraordinaria antigüedad, pues se decía que había sido plantado por el mismísimo Brahma, en el origen de los tiempos.

Maestro, hace días que no puedo conciliar el sueño, pues una fuerte duda invade mi mente.
Habla, pues, joven aprendiz.
¿Quién aporta más valor a una empresa, un técnico o un comercial?

Aquella pregunta, en principio inocente, y sobre todo la respuesta que vendría a continuación, iba a desencadenar, sin yo saberlo, una de las mayores revoluciones de los últimos tiempos en el campo de la organización empresarial, un terremoto que haría sacudir los cimientos de los hasta ahora comúnmente aceptados principios corporativos de cualquier empresa.

Interesante duda la que planteas, a fe mía. Para responderla, deberás adentrarte en los principios básicos de funcionamiento de las organizaciones mercantiles. Te pregunto ¿Cuál es el objetivo de cualquier empresa?
¡¡FORRARSE DE DINERO HASTA REVENTAR!! - respondí, sin dudarlo.
A fe mía, que no hay nada más cierto en este mundo que lo que acabas de decir. Sin embargo, para lograr ese objetivo, debe proporcionar algo, bien sea un producto o un servicio, a sus clientes, los cuales estarán dispuestos a pagar una cierta cantidad de dinero por ese producto o servicio, siempre y cuando este sea capaz de satisfacer sus necesidades.
Estoy de acuerdo con eso, maestro.
Bien, estarás conmigo en que si el producto o servicio no satisface las necesidades del cliente, la venta no se producirá. ¿Qué clase de persona compraría un producto o servicio que no le sirve? El cliente tiene una necesidad, la cual se traduce en una serie de requisitos o especificaciones para el producto o servicio que quiere comprar. Ahora te pregunto: ¿Quién es capaz de diseñar, a partir de las especificaciones del cliente, un producto o servicio que sea capaz de cumplir dichas especificaciones, los técnicos o los comerciales?

En aquel momento, la flor de la sabiduría que yacía en el interior de mi mente comenzó a despuntar, como si el mismísimo Siddharta Gautama me hubiese susurrado al oído la solución al enigma.

¡Los técnicos! – Exclamé – ¡Son los técnicos los únicos capaces de conseguirlo!
Efectivamente. Son los técnicos los que diseñan el producto o servicio que luego se vende a los clientes. Dependiendo de lo bien o mal que lo hagan, de lo bien o mal que ese producto o servicio cumpla con las necesidades del cliente, la venta se producirá o no.


Primer Principio Fundamental de la Burbuja Comercial:

Los que traen el dinero del cliente a la empresa no son los comerciales. Son los técnicos.


Ahora lo entiendo, maestro. El éxito histórico de ventas que tuvieron productos como el ordenador compatible PC o el teléfono móvil no fue por lo bien o mal que los vendiesen los comerciales. Estos productos incorporaban innovaciones tecnológicas, revolucionarias en su momento, creadas por técnicos. Estas innovaciones satisfacían las necesidades de las personas que los compraban. Pero entonces, maestro ¿Qué papel es el que les queda a los comerciales?
Imagina que eres un cliente que está interesado en adquirir un cierto producto. ¿Qué pasos seguirías? Te pondrías en contacto con un comercial de la empresa y le darías las especificaciones que necesitas. El comercial se pondría en contacto con los técnicos de la empresa y les transmitiría los requisitos del cliente. Los técnicos diseñarían un producto acorde con estos requisitos, y le pasarían su coste al comercial. Por último, el comercial le transmitiría ese coste al cliente. ¿Qué es realmente un comercial? Un comercial no es más que un mero intermediario entre los técnicos y el cliente. Su misión es liberar a los técnicos de las relaciones con los clientes, para que los técnicos puedan dedicar su valioso tiempo a diseñar, que es el verdadero trabajo productivo en una empresa. Un comercial siempre necesitará de un técnico, ya que, para que un comercial pueda vender algo, primero debe haber algo que vender.


Segundo Principio Fundamental de la Burbuja Comercial:

Los comerciales son sirvientes de los técnicos, y no al revés.


Entonces, maestro, la influencia que puedan tener los comerciales a la hora de que se produzca una venta se sitúa entre el cero y la nada.
Bueno, eso no es exactamente así. Imagina que estás interesado en un determinado producto, y tienes casi decidido su compra a un determinado proveedor. Te pones en contacto con un comercial de la empresa que lo vende, y le pides información. El comercial te la da y contesta a todas tus preguntas. Cuando le pides precio te da un precio razonable, y entonces le compras el producto. El comercial ha hecho bien su trabajo. Sin embargo, la venta no se ha producido gracias a él. El comercial simplemente ha hecho lo que se espera de él. La venta se ha producido debido a que el producto cumplía con las necesidades del cliente. Ahora imagina la misma situación, le pides información al comercial, y este no te la da. Cuando le pides precio, te da un precio disparatado que está fuera de mercado. En esas condiciones, decides comprarle el producto a otro proveedor. ¿Qué es lo que ha pasado? El producto cumplía con tus necesidades, pero la venta no se ha hecho debido a una mala política comercial. Los comerciales han echado a perder la venta. Una buena política comercial no es suficiente para conseguir una venta, pero una mala política comercial sí puede llegar a arruinarla.


Tercer Principio Fundamental de la Burbuja Comercial:

Los comerciales no añaden valor al producto, pero sí que pueden llegar a quitárselo.


En aquél preciso momento, mientras el maestro transmitía sus reflexiones, un acontecimiento, en principio insignificante, aunque luego se revelaría de una importancia crucial, tuvo lugar: una pequeña abeja había estado revoloteando entre nosotros, y, de repente, como poseída por el alma de Vishnu, se fue a posar en la vieja tez del maestro. Aquél pequeño animal tuvo a bien depositar en su frente una pequeña sustancia pegajosa, quedando totalmente impregnada de ella.

Fue en ese instante cuando, fruto de una inspiración divina, como si el universo entero hubiera decidido revelar sus más recónditos secretos al maestro, éste pronunció su frase más mítica. Una frase que, como ninguna otra, definiría para siempre y de manera irreversible todos los principios morales sobre los que se asentaba todo el sistema económico occidental:


















¿¿¿¿¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡PERO………. ESTA MIERDA QUÉ ES!!!!!!!!!!!????